净水设备招商 瞄准竞争对手产品定位.doc

净水设备招商 瞄准竞争对手产品定位在从事净水设备行业的这段时间里，认识了一些净水设备厂家招商部的同仁，大家经常一起交流净水设备招商工作的心得体会，大家都共同面对了净水设备招商的一些苦恼：这年头净水设备经销商真的难招，打广告、参展会、网络竞价排名等等多种手段都用了，效果不佳；偶尔招到一些净水设备经销商，辛辛苦苦交流半天，有一些嫌价格高，跑了；有一些考察了一下公司，跑了；有一些看了公司样品后，还是跑了，哎，净水设备厂家招经销商咋这么难啊？ 大家互相讨论，净水设备行业的经销商该怎么才能招到？该怎么才能招到优秀的净水设备经销商？ 现在来看，我们在招商中为何会遇到好多困难？固然跟行业的发展阶段和环境有关，跟我们招商人员的能力有关，但不可否认的是，跟公司的产品策略也有很紧密的关系，产品是营销的起点，产品定位可能就是我们的第一脚触球了。 销售工作中的成单，就像是足球场上的进球，在进球之前，有很多的争抢、运球工作要做的，前锋（业务人员）的能力固然重要，但没人喂球，再厉害的前锋也会变得毫不起眼。 那我们就从净水设备厂家的产品定位策略开始谈吧。 所以，对我们净水设备企业来说，瞄准竞争对手的产品定位，倒是一个比较好的办法，有个参照物，就像对着镜子整衣冠，会轻松点。 不讲理论了，开启我们**品牌净水设备定位的黑匣子吧，从现在起，将陆续向大家呈现一条*品牌招商之旅，对大家绝对有借鉴意义。 第一、研发*品牌净水设备的起因 我们以前做过一段时间的管道直饮水，从技术角度说，管道直饮水对饮水品质的控制是比较先进、科学的，可以集中维护，定时杀菌，长期保证水质，但从市场角度说，费用太高了，一户人家平摊到3000元～5000元（唯有高价才能高质啊），无法大面积推广应用，只能是一些高档楼盘的居民才能享有。 家用净水设备倒是比较经济的一种饮用水净化方式，但净水设备的滤芯是需要经常更换的，到期不换芯的净水设备会成为污水器，这是打不破的真理。 在定期更换滤芯的前提下，净水设备更换的材料成本，更换的人工成本，更换的时间成本，更换的消费者便捷性，都是推广能否成功的影响因素。 更换简单（自助式更换最好），逐次抛弃（单种滤芯到期即换），这是我们对净水设备结构的主要考虑因素。 第二、*品牌净水设备艰难起步 终于，我们也像大多数中国企业起步时一样，“模仿性创新”也成了我们必由之路。 经过漫长的研发期后，产品终于出来了，很是高兴，该给这款产品定位了，第一轮的定位是：方便换芯的家用净水设备。 和大多数企业一样，怀着激动、忐忑不安的心情，打了几次广告，参加了几个展会，效果不佳。 现在说来轻松，那时候心情很是失落，还有很多彷徨，这么好的产品，别人怎么就不接受呢？（厂家认为产品很完美，经销商却未必认为啊！自己的孩子在我们眼中永远是美的。）没有经销商，就没有销路，没有销路，就没有钱赚，没钱赚，投资那么大，说没有恐惧，那就是假话了。 挫折后，进行了第一轮的市场调查，大概调查了将近100多经销商吧，重新整理的思路，进行了第二轮定位：模块化多功能便捷式净水设备（突出可以根据当地水质，科学选配水处理技术，自由组合滤芯的概念，用“因地制水”来吸引经销商）。 接着，在以前的定位白描基础上，从卖点描述，到产品包装再到宣传物料等全方位围绕定位，进行定位丰满的活化工作。 绞尽脑汁的起了个适合产品特色的名字：*品牌净水设备。 同时，紧抓不漏水这个技术卖点（因为，我们净水设备管道是封闭式、内置的）。 在产品包装上也花了不少心血，请设计高手设计了整套的产品外包装，有个细节要说说，为了彰显档次，包装盒用了进口的牛皮纸（呵呵，有部分经销商并不喜欢，众口难调啊）。 在产品重新定位后，市场推广开始好转起来，这难道就是大家常说的，做对的事情比把事情做对更重要？ 第三、*品牌净水设备启航 在公司运营好转之后，针对x净水设备的一些质量和技术难题，又邀请了很多专家进行技术公关，并取得了长足进步！这一轮的努力后，口感的调节，微生物的控制，亚硝酸盐的控制、PH值的稳定弱碱性技术等都在业内处于一流地位了！ 在这个时期，有很多经销商反映，能不能将品牌名称弄的洋气点？此时，*品牌在注册时，也遇到一些难题。 启用新品牌名称已经迫在眉睫了，第三轮产品定位工作也由此开始。 *品牌净水设备：净水设备/组合式/更科学（根据当地水质，科学组合滤芯），中国定制式菜单化净水设备由此启航。 编后： 1.做个好的产品定位，会更有利于净水设备招商工作的开展。 2.产品的定位有时无法一蹴而就，也不大可能一劳永逸，需要不断修缮。 在做净水设备产品定位和丰满活化时，最好还要考虑以下4个因素