太阳能企业布局随市场而动.docVIP

太阳能企业布局随市场而动对于太阳能这种清洁能源的推广和应用，各地政府部门基本持一种肯定态度，但同样需要各部门做好衔接工作，对整个行业的影响依然需要个潜移默化的过程。 从2005年开始涉足太阳能热利用行业，到2009年我们推出以“荣信”为品牌的太阳能热水器系列产品。单纯从大连市太阳能热水器的市场环境来看，在做市场伊始，我们依然遭遇了阻力。 试水终端零售 最初，我们从终端零售入手，进行产品的市场渗透，但是对于太阳能热水器来讲，与其他传统电器依然存在较大差异。尤其是在大型城市市场，产品的安装往往要协调方方面面的关系。最大的就是来自各社区物业的阻力。出于整个社区外立面的美观，物业的不配合会使产品安装受限直接影响了终端销售。 从市场的反馈来看，大连区域的消费者对太阳能热水器的认知基本可以分为几种情况： 第一，对产品质量不信任。由于目前整个太阳能行业没有出台强制性的产品、安装、检测等等一些规范性的国家标准，导致很多存有质量问题的产品在市场上肆意销售，这些问题产品的影响波及面非常之广，一是产品安装不到位、使用期限短、故障率高，二是售后问题频出，最严重的是当产品出现问题时无人问津。直接导致一部分消费者对太阳能热水器产品丧失信心。 第二，对使用性能有怀疑。部分消费者在购买时往往考虑到产品在本区域使用的弊端，例如阴雨天气使用受限，所以在最终选择上会考虑产品使用的便捷性，会更倾向于传统的电热水器和燃气热水器。 第三，对成本更关注。对于购买太阳能热水器产品的消费者，其最根本的出发点依然是从经济上进行考虑，符合自身的使用利益。 第四，决策受他人影响。大部分到终端买太阳能热水器的消费者，都是通过使用者的使用观感口碑传播之后前来选购，但是这种情形下产生的销售依然有限。 热水器的销售渠道广泛，零售市场产生销售的形式以专卖店、加盟商和小区销售为主，销售渠道的单一显然不符合企业的规划和市场的发展。企业以大连为圆心辐射整个东三省的布局单单凭借终端零售无法实现。在仔细考察当地市场的特点之后，我们进行了战略布局的调整，形成三块盈利模式：终端零售、OEM加工、工程市场。但根据现在的市场形势及今后的发展方向，我们将更多的目光转向工程市场，同时对相应的政策进行调整和倾斜。 转型于工程市场 可以说，对于安装类产品尤其是太阳能热水器来讲，工程市场绝对是企业的必争之地，做工程不仅意味着产品销售的上量，更重要的是通过一项优质工程的中标之后，打响的是品牌的信誉度，信誉的背后则意味着更高的品牌知名度。 今后太阳能热水器的发展之路就是要走建筑一体化之路。在开发楼盘的同时由政府牵头、开发商、建筑商统一设计、统一采购，统一安装。达到外观统一协调、使用统一舒适、售后统一到位。只有这样才能最大化的实现节能减排的目的，让广大老百姓真正的使用上绿色、节能、环保的清洁能源。 现在有很多的城市和地区相继出台了一些关于建筑一体化的政策，但执行的力度不是很好，有些开发商对安装太阳能热水器还存在一定的抵触情绪，因此，对于厂家来讲只能是一种被动的等待，即等待开发商对太阳能产品有所需求时才去介入。而我们企业要做的是变被动为主动，通过重视每一个工程的参与，用具有说服力的典型案例去影响开发商，引起开发商自觉的对太阳能关注，让开发商主动在其楼盘当中引进太阳能热水器，变被动为主动。比较典型的工程案例便是我们参与的辽宁省抚顺市格林小镇的项目，总计4期工程。 格林小镇是抚顺市一个比较著名的楼盘，一期工程我们参与之后收到了很好的反响，后续的2、3、4期工程在开发商的大力支持和认可下，我们持续参与，实现了4000多台壁挂式太阳能热水器的安装量。这是一个典型的通过前期工程质量可靠产生的持续性销售。 在过去的2010年，我们通过对前期工程用户的售后统计，产品的维修率仅在0.3％左右，这些维修问题的产生大多来自安装的纰漏，产品结构、产品质量相对稳定，这样的维修率无论是开发商、用户还是企业都是可以接受的。而通过对技术、安装等环节的继续完善，将会进一步降低维修率。 一旦工程市场的局面打开，通过口碑效应，使合作的可持续性以及品牌的竞争力增强，形成良性循环之后，工程渠道自然走上正轨。 精进在产品研发 产品品质是企业长久发展的基石，今年我们加大了在产品研发方面的投入，最突出的就是和加拿大方面合作，进行太阳能热水器强制循环系统的研制，与自然循环相比，该技术的运用将大大提高产品的热转换率。同时，研制开发成功之后，产品除了能够解决热水供应外，还可以实现供暖系统，以及实现家居照明。 这项技术的研发及市场推广至少需要经过一年以上的时间，因为产品出来之后还需要经过检测。东三省是我们的重点区域，气候对比较特殊，这也是很多太阳能品牌望而却步的市场。