建材渠道卖家电要借力出招.docVIP

建材渠道卖家电要借力出招近几年来，众多大中型建材超市开始将家电作为主要盈利体系之一，越来越多的家电企业也愿意让自己的产品出现有建材渠道中。笔者是一位建材从业人员，并非家电行业，就此行业出现的情况，以建材行业的一点微薄经验，站在一个消费者的角度去思考，来探讨建材和家电的相融相通之处。探讨建材渠道在家电销售方面怎样引导消费者促成销售，使家电产品借道建材实现更好的销售，提升在家电零售市场的竞争力。 一、时间宝贵，体力有限，更需要体贴的陈列环境 关键语：装修，怎一个累字了得！ 现代社会压力的不断加大，让在无心花大量的时间去逛街购物，好不容易得来的假期还想出去散散心呼吸一下新鲜空气，并不会花大量时间在商场，从网购的日益盛行也能看出端倪，而逛建材市场又属逛商场之最累。一间空荡荡的房子从四面水泥墙，到不同风格的温馨居所，所花费的时间长达数月，所以可以说“装修怎一个累字了得！”故而好不容易买好建材了，即然走两步就有家电卖，那就顺道去看看是人之常情，而机会来了能不能成交就看家电卖家的本领如何。 既然装修，怎一个累字了得！那消费者的到来只是因为累、因为顺道看家电，那么在店内阵列上如何强化让客户一走进店在就能感到一种放松、感到温馨就需要在礼仪和店内陈设下一翻工夫。一个舒适的沙发、一杯清茶、一点音乐、点点灯光还是很有必要的，让进入店内的消费者先把心情放松下来，然后再交流产品会让消费者感到更贴心。 二、缺乏经验，需要引导，同时需要网络支持 关键语：现代人有一个通病――依赖互联网。 目睹中国房价，很显然一个人一生可能只会装修一次，所以对于装修可谓是知之基少，如果导购人员说这个东西怎么怎么好，和某某建材业老大亲密合作，打造过****并得过某某奖项，这个奖在行业内又是如何如何的重要等等，消费者会受一定的影响。 但是现代都市人都知道照片可以PS，视频可以有托儿，证书可以PS，所有的一切副证工具都是可以用电脑制作出来的。然而现代人却依然有一种通病，就是依赖互联网，虽然他知道网络不全是真实的，但是互联网的作用我们不可忽视，消费者认为这是一个公开公平的平台，任何一个消费者都可以在此发言，而且足不出户就能了解这个产品在全国消费者心中的形象，确实方便。建材行业很多品牌在大部分宣传页上就直接注明：请您百度xxx了解更多。因此建材渠道利用网络突出家电品类大量的搜索量是必须的，图片、证书、网友、用户评论等等入驻品牌的最新情况一定要及时更新，用网络将卖场中导购员的话进行佐证。甚至可以提供网络资源，帮助导购员在店内的网络上协助并引导性搜索给顾客看，以促成成交。 三、售后服务要求高，希望减少麻烦 关键语：最好一个电话能解决所有售后服务。 众所周知，建材是需要销售者来提供大量的售后服务，如果每一个零件都找一个厂家的话，售后服务会非常麻烦，所以此时如果能提供一站式、一条龙的售后服务，胜算就又大了一分。家电进入建材渠道，并不代表就是一个店铺一个卖家，所以这种状况下，就需要联合作战，因此，对于建材渠道商来讲，一定要建立统一售后的支持，让客户只需要打一个电话，就能搞定所有问题，那么将能给消费者减少很多麻烦。哪怕是联合品牌企业的售后服务资源，售后部设有一个总机接线员，再由他向下分派给不同产品的售后人员，只要能保证速度和质量，有任何问题能去主动协调解决，不在客户面前踢皮球，那么具有一体化服务意识的建材渠道会必然招揽越来越多的品牌。 四、整体观念加强，要求合谐 关键语：打造整体样板间，以美好蓝图吸引消费者。 从近年来的整体厨房、整体卫浴、整体衣柜都不难看出整体越来越受消费者喜爱，甚至于屋内的睡衣、托鞋都要与居室保持一致。所以导购人员要有一定的整体审美观，能根据客户已经选定的建材品类，推荐合适的电器，符合消费者心中整体家居的概念。 空口无凭样板为证，商场橱窗里模特儿身上的搭配打扮总是很合体，可能很多人都是因看到模特身上的那种搭配，或自己刚好有一件上衣也想搭配一条这样的裤子等才选择进入服装店的。在建材渠道中销售家电也是同理，打造风格各异的样板间，同样能吸引消费者眼球。如果资金有限也可以用图片、视频等大量信息来作为引导。老客户装修好的可以让他们拍张整体照片过来，如果签上自己的签名可以送精品礼品一份，以此回收汇总大量的图片信息。同时真实的生活照又能增强顾客的信任感，让顾客觉得不会高不可攀，很真实。 五、迷信权威，需要引导 关键语：专家代言，相互借力口碑宣传。 对于这一点也是基于消费者对于产品的不了解导致的，电视广告的“张裕解百纳”正是很好的例子，没有美女也没有奢华的宴会，只是一个大胡子外国老人，而这个人是世界一流葡萄酒品洒大师。对于到建材渠道的消费进来讲，设计院、设计师无疑是最大的专家，所以找一个