缔结成交十种方法——周旭.ppt

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息在我们打电话，面谈客户，处理客户异议的过程中，融入以下方法将会起到事半功倍的效果。 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 1.假设成交法： 概要：不要问客户要不要，应问他们一些选择性问题。 语言模式：如果你成为我们的客户，你将享受到……超值服务。 2.不确定缔交法： 概要：不要告诉客户结果，应给他们留一些悬念。 语言模式：这个事情我不太确定能不能做，得打个电话问一下我们经理…… （故事）谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 3.总结缔交法： 概要：给客户介绍完公司产品后，再用几分钟时间把所有好处与优势给客户重讲一遍。 语言模式：我们来看看我们刚才讲的重点…… 4.宠物缔结法： 概要：比较适用于有形产品，让客户实际触摸或试用产品。 语言模式：（代理记账）要不我们先把合同签了，试用一两个月，如果真的服务不行再另作决定。 5.富兰克林缔结法（列表法）： 语言模式：你自己把购买服务的好处写在纸上，让客户写购买服务的坏处，对比一下哪个好。 （故事）你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会 。 6.定单缔结法： 语言模式：您看这样吧，您把资料给我，我们先帮您去办事，办完事您再决定是否跟我们合作。 7.隐喻缔结法： 概要：以客户的案例用讲故事的方式来解除客户的抗拒点。 语言模式：我们有个客户以前和你的想法一样的……现在合作这么长时间，他就不这么想了…… 8.门把缔结法（反败为胜法）： 概要：当你用尽了所有的方法和努力都无效时，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能有起死回生的效果。 语言模式：你假装要走了，走到门口再走回去，问客户为什么不跟你签这个单，原因是什么？一般客户都会说的。 （故事）当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 9. 对比缔结法： 语言模式：我们公司与其他公司的区别、实力、服务、历史、分工明细等等 10. 6+1缔结法（问题缔结法）： 语言模式：设计一系列问题，让客户认同你，赞同你（每个问题间须有关联）。 总结：以上方法使用在平时打电话见客户。谈判的过程中，可以为你占取主动取得非常好的效果。 * *