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成功保险职业经理人对大学生成长启示摘要:江苏省大学生创新实践项目是培养创新实践人才的有效措施和重要载体,我校通过“保险雏鹰训练计划”,积极参与校企合作,深入行业一线,调查分析保险经理人成功的路径,并希望以指引大学生“雏鹰”职业努力方向。 关键词:保险经理人;路径;启示 中图分类号:F840　文献标识码:A　文章编号:1009-8631(2010)02-0194-02 一、成功保险职业经理人的成功特质 每个成功的保险经理人都会有各自不同的成长道路,一个成功的保险经理人应具备哪些条件。通过调查,我们从中发现一些共通之处:出众的专业技能、良好的心理素质、强烈的使命感和责任感、对企业高度的忠诚、高尚的职业道德、遵守业内公认的规范和要求、超人的执行能力、知人善用,具备专业的人力资源管理能力,概括如下几个方面: 1.拥有过硬的专业知识,丰富的推销技巧并不断创新推销方式 如何让对方买下保险,成为一个投保人,这个是每个保险从业人员的最基本的问题也是最关键的问题。我们在调查走访许多职业保险经理人和查阅相关成功人士的资料后发现,他们的专业知识丰富全面,对自己所营销的保险的险种的各项内容都能熟记于心,并且有自己一套非常独到的见解。 面对一个不了解保险的人,如何能让对方知道你们谈论的到底是什么,对他有什么好处,如何打消对方的顾虑和解释相互之间的厉害关系是非常重要的。而面对一个了解保险知识的人,在对方问到一些关键的问题或者条款的时候,赢得对方的信任,首先在专业知识、险种安排和条款等方面表现出你的专业水准。 在营销的过程中如何做到深人浅出、生动幽默,展现你的个性魅力又自然得体,保持亲和力。这要求我们经理人在日常工作中要不断总结,不断丰富自身的推销技巧并不断创新推销方式。 2.职业经理人应该有高尚的职业道德,遵守业内公认的规范和要求 大多数人从事保险行业是因为这个行业所带来的高收入,当然也是需要高付出才能得到的,完全符合了多劳多得的原则,但是有很多人这个时候完全就被金钱控制了思想,只是为了赚钱而去行动,整个人完全被金钱驱使,结果是注定走不了多远的。 很多人也正式因此而退出了保险行业,但是成功的保险职业经理人,在他们的观念职业就是事业,送去的是关爱是保障,他们设身处地地为投保人着想,为他们打算,做他们的参谋。而不是考虑这个保单做成功后能拿到多少提成。如果只是为了提成拿钱,就出现许多人只为了卖出保险而去欺骗或者诱导买保险的人去买一些不需要的或者不合理的保险。这样的结果是,买他销售保险的人也越来越少,最后只能退出这个行业,而且对整个保险行业带来了不利的影响。这个就是一个职业道德,职业操守的问题。深入理解保险的意义就会知道保险是利于投保人的,在完全了解情况的前提下投保人出于自身利益考虑会去买下这份保险。 3.具备一定的感召力,能够凝聚人心 一个保险经理人的成功除了自己的个人因素以外还有一个重要的因素,就是团队的力量。无论一个人的成功有多大,他一定是依靠一个团队才能获得成功。众人拾柴火焰高,一个团队所能创造出的价值无论如何都比自己一个个体大许多。尽管在销售保险的过程中绝大多数的时候是个人去和客户沟通。但是在日常的交流过程中,在私下的学习过程中还是依靠团队的成员之间在交流经验和共同探讨问题,这样的学习会让自己成长和提高的更快。而且在自己成功的基础上更需要有能力去领导更多的人去帮助你完成那个目标,把周围的人团结在身边,所有人为了一个共同的理想和目标去奋斗这个能力也是一个成功职业经理人应该具备的素质之一。 4.要懂得坚持、具有持之以恒毅力和意志 真正成为成功保险职业经理人的人一般从事保险行业要超过10年或者20年甚至更长时间。他们把这个职业当成是自己的终身职业,而不是同如今的很多人一样做几个月或者1年就辞职走人。因为在成长的过程中会经历无数的失败,而这些失利严重打击了从业不久的人,使这些人丧失了自信,放弃了这个行业。另一方面为什么做的时间越长做出的业绩更好?那是因为随着时间的推移,不仅仅是一年一年时间的流逝,而是他们在这些年的不断工作中提高和完善自己的各方面的能力,在经过一定积累后总结自己成功的经验,从失败的经验中吸取教训。已经可以把保险行业里的所有知识融会贯通,把这些知识熟练的融人到每一次的保单里。成功的几率也随之而不断的提高,业绩自然越来越好。 5.勇于挑战自我,百折不挠的精神品质 挫折和失败伴随着一个人的一生,人生中这些是无法避免的。而且不止一次,也不知会持续多久。但不管如何,如果没有胜利那就是失败了。不只是保险行业如此,其他所有的行业也都是如此。因为这个是一个人在迈向成功道路上的必经之路,成功的人之所以是少数那是因为很多人都在路边倒下了,而最后走完的人一定是胜利