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打造一支能征善战直销推广队伍净水电器目前的主流销售渠道还是家电卖场,销量也主要集中在国美、苏宁、五星等家电连锁系统。然而,家电卖场和建材市场的销售,一般都是自然的增长,也不是特别的快速。所以,要做好一个市场,还必须找到一些新的增长点。我们相对比较有特色的就是人员推广和销售,通过实施人员推广战略,来快速拉动销售增长。这个人员的推广主要是分为两个方面,一方面是节假日和周末,在商场门口做一些推广活动。另外就是平常会把人员派进小区里面去,深入各个小区开展小区推广和销售。这样,家电卖场、建材渠道和专卖店以做形象为主,人员推广和直销以拉动销售为目标,两者相辅相成,共同完成区域市场的网络布局。 目前在苏州市场,我们专门成立了30个人的推广团队。我们将30个人分为10个小组,每个小组3个人,大规模地进行小区推广、宣传和现场的直接销售。我们还开设了一些专卖店,然后以专卖店为依托, 3个人一个小组去做小区推广,开展直销工作。这样,我们的推广人员走出去,主动推广,主动销售,真正的变坐销为行销。同时,为了配合这种直销模式的推进,我们也做出了很好的商场形象。对于苏州沁园来说,小区直销目前的增长已经超过了卖场。今年五一期间,我们把这些人都拉到了商场的门口,做一些宣传推广,实施终端拦截。其它的竞品对于这样的大规模的推广模式,没有反应过来,所以我们取得了很大的成功,沁园在终端的销售份额达到了80%以上。今年4月份,我们一个小组做小区推广,曾经在一个小区一天就销售了8台机器,大概实现了3万的销售额。这种人员直销的模式,大大地加快了我们的销售增长速度。 直销人员是人员推广的核心,起到了关键性的作用。我们所有围绕小区、商场展开的推广活动,都是由直销人员来实施完成的。净水电器的人员直销工作,全国很多市场的厂商都在做,但是效果差别很大,归根结底还是对于人员的掌控上出了问题。做小区直销,最关键的还是要做好人员的管理。直销人员的流动性非常大,最重要的是建立起良性的管理体制,选取和培养好管理人员,这个小区推广才能做起来。如果没有一个好的带头人,去带这样的团队,很容易造成一盘散沙,以失败告终。 人员直销推广工作非常难,直销人员每天的工作压力也很大,我们在严加管理的同时,还得学会激励直销人员,调动起他们的销售积极性。如果没有良好的激励体制,枯燥的直销工作,就会让他们感觉到没有一线生机,造成人员的流失。这个激励和考核是紧密相连的,目前我们的推广团队分为10个小组,3个人一个小组。我们会去做一个承包制的考核。由一个专门的部门去管理和考核。这个部门的负责人,每天早上开会,晚上总结,对这30个人的团队进行管理和考核。这些小组实行的是承包制核算,除每个人销售提成,一个小区,一个月做多少销售额,整个小组还会有一个提成。另外,整个团队一个月销售多少也有考核,如果超过既定的销售目标,整个团队还有另外一个提成。 直销人员流动性比较大,要留住人才,我们在人员的发展上也有一个规划。因为我们本身的推广战略是一种以专卖店为依托的模式。假如一个团队做的比较好,针对这样几个人,我们可以给他们开设专卖店,由他们进行管理和承包。我们来进行专卖店的投入,他们几个人来承包销售,3个人能力最好的来负责管理,这样他们的收入上会有所提高。如果这3个人能力都很强,他们可以再各自发展自己的直销队伍,进而分离出两到三个团队。他们自己也可以去带团队。这样我们来投入,让这些直销人员去当老板,他们有自己的办公地点和办公环境,有一个明确的发展方向。我们在苏州已经有4家专卖店,已经有4个小组都有自己的专卖店,这样其他小组的人员也会朝着这个目标努力,培养起这个团队员工的归属感。 水处理行业相对比较专业,也需要更加专业的人员去完成销售工作。一个好的直销人员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者,超越竞争对手。所以要培训好自己的人员,让他们成为专家,这样才能征服客户。直销人员走出去,每个人都是专家,这对于整个行业的发展也是极为有利的。我们公司有针对直销人员的专门培训,这是整个公司比较重要的一环。刚进来人员有一到两个星期的集中培训,在工作和销售的过程中,部门主管也会经常性地组织人员培训和交流。 最后,人员推广工作一定要流程化和规范化。怎样吸引人气?怎样去引导客户?这些要有一个统一的规范和流程。我们在一个小区的推广,基本上会做一到两个周期的宣传,然后某一天再做一个促销活动,把人气吸引过来。在活动当天,我们会提供一些水处理的解决方案,会给一些优惠政策和赠品。现场会做一些游戏如打飞镖,五个镖能打到45分以上的,会奖励我们自己的一些产品,打到40分,可以相应的送其它一些产品,这样还是很吸引人气的。另外,水处理行业还是处于引导期,怎样去引导消费者,也需要有一个统一的口径。通过引导我们告诉消费者,什么样的水不能喝,什么样