春节促销 重在打造区域年味.doc

春节促销 重在打造区域年味媒体宣传聚拢人气 人气聚拢是卖场做促销的基础,没有旺盛的人气,再好的促销策划都无声、无力。所以中塔新活馆为了在春节期间能够聚拢更多人气,采用了各种推广方式,将促销信息传递给京城各个角落消费者,既有传统的报纸广宣,也有最近几年火爆的电台广播,还有遍布街头的公交站牌和更加富有针对性的短信等,广泛传播。 与其他门店不同,中塔新活馆作为京城的标杆型门店,虽然地处京西,但是其消费群体却来自京城的四面八方,甚至一些远郊区的消费者在购买大件电器产品之前,也都首先关注中塔新活馆的促销信息。因此,中塔店在做春节前促销推广宣传的时候更是本着让全市消费者都看到的宗旨,而不是单单满足周边消费者需求。也正是因为中塔新活馆的推广力度大,人气旺,厂家在这里主动投入的资源就更多,新品上市,特价商品等都愿意在中塔店里做。所以使得中塔新活馆的业绩一路攀升,成了名副其实的标杆型卖场。 中国人在过春节的时候有购买年货的习惯,而且购买年货的时间大多在春节前的五天之内这是销售量最大的时间。而电器产品跟普通的年货有一定的差异,即在节前的3～5天以及节后初三到初六的几天,都是卖场内客流量最大的几天,也是提升业绩最关键的几天。因此,中塔新活馆把这半个月的推广分为预热期、平稳期和高潮期。所谓的预热期就是节前的1～2周,这个时期的工作重点是通过各种媒体告知消费者店里的促销主题,以期利用概念吸引更多的人气。而那些有购买意向的顾客这段时间都在观望着卖场促销信息,希望卖场在年底有大力度的促销。2010年家电庙会的预热期是从1月25日就开始了,大中通过近十天广播、报纸、短信等立体化的传播和宣传方式,让京城地区在春节期间有购买家电产品意愿的消费者收到了有效信息。为销售高潮期的业绩打下了良好的人气基础;高潮期就是节前的3～5天和初二、初三,消费者节前购买产品的欲望被各种活动所打动,纷纷来到卖场购买节日商品,卖场进入节前绝对的促销高潮期的两天,中塔新活馆的日营业额最高会超过2000万元,节后的初二、初三这两天,很多人因为节前没有时间逛卖场,而选择在节后的几天购买,这几天的销售额几乎能达到1000万元左右;而平稳期就是年三十到初一、初四、初五、初六,因为家庭团聚而使得卖场的客流量有所减少。但是随着人们生活方式的改变,很多八零后等反传统的新生代消费者,也会选择初一来卖场购物,使得这两天的卖场并不冷清,具备一定的客流量。另外有的消费者因为出去旅游回来之后有了新的购物想法而来到卖场。值得关注的是,年三十和初一来卖场的顾客成交率是非常高的,因此,这两天中塔新活馆的日营业额也能达到三四百万元,几乎能与平时周末的销售额持平。因为这时候来家电卖场的消费者,大多是已经通过各种渠道选择好了目标产品和品牌之后来购买的,目标性非常强,也有的是因为临时性来购买必要商品的。 经过春节这半个月的努力,中塔新活馆的销售额能够超过8000余万元,不但遥遥领先与同区域的卖场,更是京城所有家电卖场的榜样。 卖场布置烘托气氛 任何一场促销活动都是由虚实结合起来才会成功的,而现场布置就是卖场中务虚的一部分,作用是激发来到现场的消费者的购买欲望。 人都说春节就要有年味,那么对于北京的卖场来说,就是要有北京特有的年味。为此,中塔新活馆策划把整个卖场布置成为具有老北京庙会的气氛,并且用风车、糖葫芦等有京城特色的物件来装点卖场气氛,分别代表彩电、冰洗、摄照、3C、生活电器五大类产品,同时卖场内的吊旗、爆炸贴等都与各自的风格相统一。消费者来到卖场之后,看到红红火火的气氛,不知不觉地久被热闹的卖场氛围所感染。 促销活动气氛的烘托一般分为“打面”和“打点”两大类。春节促销以及一些卖场组织的各类购物节,都是属于打面的活动。期间在整个春节大气氛的衬托下,各个品牌和品类专区也会按照卖场和要求和自身需求用爆炸贴等特色的布置来烘托气氛,活动以卖场为主、针对春节或者各个大类商品而做的促销主题最为重要。这也是整个春节推广的主题,是卖场在各种媒体中反复传递给消费者的大概念。而某个品牌单独做的特殊促销活动则属于打点,一般在大型的活动中不会被突出。 为了进一步烘托卖场的气氛,让更多的消费者像逛街一样地逛家电卖场,中塔新活馆还持续地组织不买产品也抽奖的活动。任何来到中塔新活馆的消费者,即使不购物,也可以参加抽奖,汽车作为获奖者的奖品。目前已经有两辆汽车被消费者开回了家,所以这个活动吸引了很多的消费者,更使得中塔新活馆的人气直升。 产品采购独具匠心 家电产品虽然不像生鲜产品那样要赶时节,但是不同的时段还是有相应的产品更加旺销一些。除去最明显的两季产品,其实很多商品在节假日期间的销售量非常惊人。例如最为常见的是彩电和数码类产品、导航仪等,在春节是会被作为家庭更新换代,或者是假日礼品