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销售技巧--销售黄金句 讲师：钟凤琼 在日常的销售当中您曾经遇到过以下的问题吗？你会怎么解决呢？ “这衣服 / 鞋子怎么这么贵呀？” “这鞋穿了会不会脚臭？” “特价鞋这么便宜，是不是有质量问题？” “特价鞋为什么不能包换和保修?” “网面跑鞋会不会容易勾烂，而且容易进水？” 当顾客问：“为什么这衣服/鞋子那么贵啊？ 答：鞋——先生/小姐，买鞋不同买衫，买衫可以大点小点。脚是人最辛苦的部位，所以鞋的舒适度一定要够，买鞋最重要是舒服。安踏的造鞋技术已经有10多年啦！它一定能让你穿得舒服，而且安踏是国家免检产品 ★品质方面绝对有保证的，好品质加上舒服是绝对超出这个价啦！ 如果是有专利功能的鞋要主推“专利”。 服装——带出产品的FAB； ★A 如棉：这个面料是百分百的纯棉，柔软、吸汗，穿上身你会感觉好舒服的！而且这件衣服很适合你的肤色，穿上去肯定好看的，★B试试吧！ ★A：带出面料时一定要让顾客自己用手感受面料的柔软。 ★B：手势，眼神必须要有邀请的意思！ 技巧：顾客想购买的是舒服，在销售过程中表达的语言要令顾客感觉到你是在为她着想的！自己的眼神必须坚定，表达字句要清晰，这样才能增强顾客对我们品牌的信心。 当顾客说：“不是真皮的，我不要！” 答：先生/小姐，真皮是比较透气、柔软，但是真皮较难打理，又易起折。而我们鞋子用的是高科技的超纤皮，价钱甚至会高过真皮，所谓的超纤皮不但有真皮的优点，而且容易打理，只要用湿布擦拭就OK了。 当顾客问：“这鞋穿了会不会脚臭？” 答：先生/小姐，这点你可以放心，这是高科技的超纤皮，他本身的特点就是比较透气，而且我们产品的鞋垫都具有防臭、吸汗的功能，鞋垫的清洗更换也很方便，所以这一点您绝对放心！ 当顾客问：“特价鞋那么便宜，是不是有质量问题才降价？” 答：先生/小姐，我们公司推广特价鞋这个活动就是为了回报你们新老顾客一直以来对我们品牌的支持！所以绝对不是有问题才降价的。 当顾客问：“特价鞋为什么不能包换和保修？” 答：先生/小姐，我们在推广这个活动，在价格上已作了很大的让利，所以不负责包换和保修。 当顾客问：“棉质衣物会缩水，变型吗？” 答：缩水——所有棉质衣物在洗涤后都 ★A会有0.2%的缩水，这是棉料的特性。 ★A：讲出具体数字，表现专业性！ 变型——您只要在洗涤时注意一下，对于棉质衣服反转手洗，绝对不会变型的！ 技巧：即时转换话题，可以讲一下关于棉质服装的好处 比如：棉质料好柔软穿在身上很舒服、而且很吸汗等。 当顾客问：“网面跑鞋会不会容易钩烂，而且容易进水？” 答：先生/小姐，我们在制造产品的选材中已做好此方面的工作，我们采用的材料是高纤维网面，这种网面的韧性很强，不易钩烂，并且这种网面有排湿的功能，即使进水也能起到快速干的作用。网面料的鞋穿着很凉爽，像深圳这样四季常春的天气穿这种鞋子会很舒服的。 当顾客说：“涤纶面料穿在身上会好热的，不太舒服！” 答：先生/小姐，我们所选用的涤纶面料透气性很强，比普通 涤纶的透气要强2倍，如果您是经常去户外运动的，这个面料 将是您最好的选择！ 当你招呼顾客时，顾客看中了一种我们没有该产品码数的时候？ 答：可以马上介绍你认为该 ★A顾客更适合的款式，而且在介绍的过程中，可以尽可能的说一些顾客的优点，比如：你的肤色很好，这件穿起来会更加精神。你的气质配这个款式的 ★B效果会更好等。然后尽可能让顾客试穿你介绍的那款产品。 ★ A：与顾客看中的款式要类似，并以有顾客所穿的码数为前提。 ★ B：语气要坚定，对自己要有信心，并要出自真心的赞美顾客。 误区：当真正发生类似情况时，大部分同事都会说：“对不起，小姐/先生，真的不好意思，这款没有你适合的码数了。”这点大家一定要改正，并以灵活的口头表达技巧来销售产品。 技巧：把用来解释没有码数的时间改用在为主推款销售作铺垫，配合自己专业的意见，引导顾客去注意我们所为他主推的款式。在此强调注意的是，不可对顾客讲“对不起！”和“不好意思！”等句子，因为我们有多种适合顾客的款式介绍给他们，并相信自己的意见能给到顾客更加满意的效果！ 销 售 妙 语 选择那一款好?? －－这个比较好,您觉得呢? 还有没有其它款?? －－真的很抱歉,这款已缺货了,不过这个款也非常适合您.您觉得呢? 款式过时?? －－是的,您真是个行家,一眼就看出来,所以我才跟您说,现在买最划算的.它的特点是…… 太贵了?? －－您觉得价钱是您唯一考虑的因素？我真的很想和您做成生意，很多人都试过，但都穿不出品味来，唯独在您上穿得很有