特色活动把淡季做成旺销.doc

特色活动把淡季做成旺销辽宁家电市场零售可谓是四分天下，由全国家电连锁区域家电连锁，传统百货，区域家电专营店共同分割约为300亿的家电市场份额。其中最为强势的当属以国美，苏宁为代表的全国家电连锁，兴隆电器和大商电器是当地的最具实力的区域连锁，因其强大的地域优势，有些区域市场份额甚至远超国美，苏宁，传统百货中的家电卖场如铁一百，欧亚联营，商业城等则以他的传统，口碑和百货带来的人气仍在家电市场上占领着一席之地；最不容忽视的当属三四级市场经营尚好的家电专营店，代表门店为丹东当代，本溪宏宇，营口三星，海城成达，锦州翔宇等，由于操作的灵活性，专业性，亲民性深受当地顾客的推崇。 兴隆电器成立至今已有18年，从单 的百货中的家电卖场年销售不到500万元，发展到今天拥有18家门店，年销售额超30亿元的兴隆电器连锁，家电销售位居辽宁省内前三。取得这样的成绩主要依靠兴隆的创新经营、特色营销。和国美苏宁相比，我们很少在五一十一做促销活动，这个时候是家电销售的旺季，其它家电销售卖场都是紧锣密鼓的做促销，而电器兴隆则是坚持常规性的经营。我们促销主要关注自己特有的活动节点，如圣诞60小时不夜城婚博会、大收官等活动。兴隆电器基本是其他家电零售商不关注的淡季或者淡旺季过渡期，如沈阳的店庆在8月，大收官活动在6月底，都不是家电销售的“金九银十”。尽管这个时候是家电销售淡季，但对于我们来说却是旺季。因为在五一，十一这样的黄金节点，各个家电零售商都要做活动，都在向供应商要资源。供应商资源毕竟有限，分配到各个零售商手里资源就不多了，而且越强势的零售商才能争取到足够的资源。在这种情况下，众多零售商一起去争夺有限的些资源，在我们看来并不明智。而在自己独特促销节点的时候和供应商去谈资源反而很容易，这样供应商的资源就能都倾斜到我们卖场里来。在淡季能拉动供应商的销售，他们也愿意投入。兴隆电器的促销活动时间不与其它零售商的活动冲突，因此供应商也有更多精力配合兴隆电器，他们会根据兴隆电器的活动主题专门提供一些资源配合活动他们的这些配合使兴隆电器活动更有特色。兴隆电器的这些活动都在辽沈掀起了销售狂潮，一方面让顾客感到了实惠，同时也让厂商知道兴隆电器的号召力。对别的零售商来说是家电销售淡季但对我们来说是销售旺季，这甚至能占其他时候60％～70％的销售额。 兴隆电器是立足兴隆百货根基下的，有非常好的人气，如果再有广大供货商的大力支持，一定能取得好的业绩，兴隆电器深知这个道理。面对有七十几家国美，苏宁、区域大鳄大商电器、几百家三四级家电专营店，获得供应商更大的支持是兴隆电器最重要的工作。比如在活动中的一些费用的谈判，兴隆电器和供应商都是平等谈判的，而不是单方面的决定。需要供应商给提供多少支持，那么兴隆电器就要告诉他们能通过这个活动能达到多少销售额，各自该分担多少费用。我们是按照销售额来收取不同的费用，而不是做活动只管收钱不管销售如何。供应商需要的是销量，是占有率，卖场需要的是市场份额、是利润，二者没有明显的利益冲突，合作就能实现双赢，有此共识，在大的利益上兴隆电器与供应商签订集团性的战略合同，保证双方利益，同时在针对兴隆电器大型的特色营销，与供应商细致研究活动细节，制定合理的营销政策，每次营销活动的成功使兴隆电器逐步占据着顾客的心，逐渐增大自身的市场份额。尤其沈阳兴隆大家庭中街店如今已家喻户晓，家电年销售已突破10亿。供货商支持兴隆电器，原因很简单，支持就有回报，他们相信兴隆，更相信市场。 因此，很多代理商反映，供应商和兴隆的合作就不是建立在某一个人的身上，而是和整个企业的合作，由此合作就非常顺畅的，让供应商感受特别深的是，兴隆电器对采购人员的管理非常严格，其他零售商容易出现的采购人员的腐败问题，兴隆却没有。 2011全球金融危机的第三个年头，中国家电市场“家电下乡，能效补贴以旧换新”已进入尾声，机遇与挑战并存，让我们共同期待，强烈的良性市场竞争下实现商家，厂家的共赢。 特色活动的策划最有吸引力 沈阳市旺得福商贸有限公司代理九阳全线产品，负责沈阳市区销售，现有60多个终端销售渠道，合作的家电零售企业有兴隆大家庭商业城联营，国美，苏宁，沃尔玛，大福源、乐购等。是沈阳地区的最大小家电代理商之。 作为小家电方面主要代理商之一，沈阳市旺得福商贸有限公司与兴隆合作很久，他们对我们的支持也很到位。 兴隆电器在结款方面很顺畅，没有人为的阻碍。而且对其业务员管理也很严格，不存在一些隐性费用。 兴隆比较突出的是其特色活动。家电是发展最成熟，竞争最充分的行业，每到家电产品销售旺季，各家电品牌都耗费大量资金采取不同的手段进行着大大小小的促销活动。各大零售商在旺季的促销广告也此起彼伏。作为代理商，一个品牌因此不管投入多少资金，都会被各种活动所埋没。但兴