《走进寿险营销》讲师手册-2013版.docVIP

新人岗前培训讲师手册 课程名称：走进寿险营销 总公司教育培训部 2013年  课程规划表 培训名称 新人岗前培训 课程名称 走进寿险营销 授课方式 讲授、观看光碟 课程时间 100分钟 课程目的 让学员消除对寿险营销的认识误区，建立正确认知，树立从业信心。 课程大纲 一、寿险营销职业特点(65分钟) 二、寿险营销职业生涯空间及成功条件(35分钟) 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片、讲师手册及光碟 教学工具 课程投影片、光碟 学员工具 学员手册 注意事项 1.班主任和讲师提前选择课程中播放的光碟展示案例。 2.如果本机构有适合现场分享的优秀案例，须提前按提纲做好准备，进行分享。 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 (操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 (讲师讲解 －在前两门课程中，大家已经了解了人寿保险和太平人寿。保险业是国家政策大力支持、最具成长性的行业，保险是科学的制度安排，是人类最伟大的发明。太平人寿是高速成长的公司，“三高”战略和专业化运作“八大体系”让每一位加入太平人寿的伙伴快速成长。 －可能有的伙伴现在对从事寿险营销还心存顾虑，今天的课程就将带领大家一起走进寿险营销，了解寿险营销这份职业。 1′ PPT02 (讲师讲解 －首先请大家思考一个问题：你认为寿险营销是一份什么样的职业，请用一句话描述你对寿险营销的看法。 (操作说明 －讲师邀请多位学员回答，并将答案记录在白板上。 －讲师引导学员说出对寿险营销的真实看法，对学员的回答不做评价。 3′ PPT03 (讲师讲解 －大家分别从不同角度描述了自己对寿险营销的看法，这些看法大致分为两类： 第一类是对寿险营销充满期待，认为收入高、锻炼人、时间自由等。 第二类是对寿险营销有担忧，担忧没面子、不稳定、很难做等。 1′ PPT04 (讲师讲解 －寿险营销到底是一份怎样的职业呢？值不值得我们选择呢？下面就让我们带着这些问题，一起走进寿险营销。 1′ PPT05 (讲师讲解 －本课程有两部分内容：寿险营销的职业特点，寿险营销职业生涯空间及成功条件。 －首先学习第一部分——寿险营销职业特点。 PPT06 (讲师讲解 －职业特点1，寿险营销是一个声誉被误解的体面职业。 －在《认识人寿保险》课程中，大家了解了每个人、每个家庭都会面临风险，唯一科学的解决办法就是保险。保险是科学的制度安排，是爱与尊严，是大慈善，是人类最伟大的发明。 －保险对社会稳定作出了巨大贡献，2011年，全国保险公司向社会偿付总额高达3929亿元，比6年前增长了2.46倍。随着保险业的发展，越来越多的客户享受到了保险的理赔服务。每一位获得保险理赔或给付的客户都非常感谢业务员当初为他带来的保障和理财计划。每当我们给客户送去理赔金的时候，我们都会觉得自己的工作很有价值。 －我有一位客户，投保了IPA意外、医疗保障计划，保费只有400多元。上个月他骑车与一辆三轮车相撞，腿部受伤，花了1000多元医药费。因为是自己的责任，所以没向对方索赔。我得知情况后，及时为他办理保险理赔，当他领到近1000元的保险理赔款时连声道谢。现在他已经动员了好几位亲戚都办了同样的保险。 －寿险营销一直在为人们雪中送炭，造福社会。作为从业人员，在客户遇到问题的时候，我们永远站在他们身边，帮助他们渡过难关，这就是保险和从业人员的价值。所以，寿险营销这份职业很高尚，非常有意义。 (操作说明 －讲师可用自己客户的理赔实例替换讲师手册中的案例。 5′ PPT07 (讲师讲解 －既然寿险营销是一个高尚而有意义的职业，那为什么有人对它存在误解呢？ (操作说明 －讲师请2~3位学员回答。 (讲师讲解 －对寿险营销存在误解的原因主要有两点： 第一，人们对保险缺乏足够的了解。金融业“三驾马车”中，保险业在中国起步最晚，现代保险业是从1992年才开始的，保险还是新生事物，很多人对于保险并不了解或缺乏足够的了解。我上周刚给一位客户设计了一份保险计划，客户不仅享受意外、医疗保障，还可以每2年领取一次生存金，到88周岁时还能领取祝寿金，包括保险公司分配给客户的红利。这份保险计划让客户非常满意。客户的爱人是中学老师，她非常惊讶地对我说：“我原来以为保险只是简单的保意外、疾病，所以每当有人向我推荐保险，我都马上拒绝，没想到保险还有这么多的作用！”连她这样的知识分子对保险都不太了解，可见社会上有多少人对保险存在误解。 大家已经参加了两天的培训，你现在对保险的看法和2天前有差别吗？差别在哪里？ (操作说明 －讲师邀请3~5位学员回答。 (讲师讲解 －人们对保险缺乏足够的了解不仅是因为它起步晚，还有一个原因，保险产品比较特殊，它的使用价值与实物产品相比有很大差异。