【产品培训】新形势，新变化，新出路2.pptVIP

背景 2014年初，中国保监会、中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(以下简称“3号文”)以来，对打造寿险市场升级版发挥了重要作用，有效推动了银保业务转型与规范发展。 2015年，湖北保监会及银监会联合下发【2015】“18号文”，湖北商业银行以及股份制银行已经逐步落实会议精神。湖北银保市场面临着严重“危机”，下一个路口，又会走向何方呢？ 世界上最大的不变就是改变，观念上的改变、作业模式的改变、销售模式的创新，必将带来强大的变革。网点不容许驻点销售，渠道作业环境的转型迫在眉睫，势在必行。这既是挑战，又是机遇。 “鑫”二代的选择？？？ “女嘉宾”：鑫乐 鑫乐是市场上保障最全面的高身价返本附加意外险。1天1块钱，身价超百万。 “女嘉宾”：鑫康 鑫康是一款的全能保障计划，既满足客户意外保障需求、疾病保障需求、保险金安全需求，还增添了针对当前社会频发的癌症专享保障。助您解决家庭理财中的健康风险问题。 与“鑫”二代“结合”的要求 保险期间：10年、15年、18年、20年、终身可选，附加于惠鑫宝二代险种项下时，保险期间须与主险一致，即15、18、20年。 交费方式：一次交清、3年、5年、10年、20年交，附加于惠鑫宝二代险种项下时，交费方式须与主险一致，即一次交清、3年、5年交。 保额范围：最低保额5万元，最高保额200万 被保险人职业为“银代高危职业”、 农民（农作物种植人员）不得投保。 加费规定：无健康加费，无职业加费。 主附险搭配要求： 本附加险保额不得超过主险（惠鑫宝二代）当期保费的10倍 附加险保险期间不得长于主险保险期间 危险保额累计：以“基本保额×5”与其他自驾车意外险共同计入被保险人“自驾车意外险”危险保额累计。 附加鑫乐业管规则 新形势，新变化，新思路 湖北武汉 2015年10月 以前喊，现在“狼”真的来了...... 鄂银监【2015】“18”号文精神解读 进一步规范代理保险业务销售行为 1、对代理销售保险行为与过程，商业银行应按规定全程录音录像并明确告知客户，其录音录像资料保存时间不得少于3个月，具体录音录像方式、保存时限和保存方式由银保双方共同依法协商确定。 2、 对客户进行风险承受能力测评，将纸质的风险承受能力测评书交客户签字并加盖指纹确认。 3、不得在客户明确表示没有购买保险产品意愿的情况下，主动建议客户了解保险产品。 4、商业银行不得允许保险公司派驻银行网点。 非驻点、“双录”、风险测评 达摩克利斯剑——“双录” “双录”—录音、录像 意在规范前端销售 意在杜绝销售误导 意在加强销售监管 “达摩克利斯剑”—意指令人处于一种危机状态； 我们要怎么办？？？ 从前有只狐狸...... ? ? 有一个古老的故事开头：在一位农夫的果园里，紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴，当然，这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们，它们早就想享受一下了。 ? ? ? ? ??来到了葡萄架下，它发现葡萄架要远远高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现了葡萄架旁边的梯子，回想农夫曾经用过它。因此，它也学着农夫的样子爬上去，顺利地摘到了葡萄。 狐狸的故事 * 熟悉的营销模式，也许最危险？ 生于忧患 死于安乐 行业监管趋严 如何规范发展? 资本市场低迷 如何突围低收益困局? 代理保险产品 如何凸显保险保障功能? 网点柜面销售 如何综合满足客户需求? 看不见的危机步步紧逼！ 这是一个最好的时代 也是一个最坏的时代 转型是痛苦的，阵痛过后带来的一定是发展 大道永恒，唯一不变的就是变化 转变1：非驻点模式下的作业方式 一、日常作业模式 网点流量客户的经营 二、客户营销活动 保单检视会、保单加密、沙龙 三、离点销售模式 客户服务、亲访活动、社区行 流量客户的经营 一、日常作业模式 过往销售模式：驻点销售，保险公司人员可以讲解产品，进行销售。 如今销售模式：非驻点销售，保险公司人员不能在大堂讲解保险产品，只能依靠银行柜员进行销售。 角色转变：保险公司由直接变为辅导；银行网点由间接变为主导。 银行柜员 技能提升 转变方式 网点客户 网点保单检视会 保单检视会，即客户购买保险后,经过邀约后到网点，在专业人士的协助下根据自身家庭财务状况及风险责任的变动定期对保单回顾并做出适当的调整。主要关键点： 切入保险话题——了解家庭成员信息——客户保单整理，找到需求点——汇总保障，找到缺口——寻求转介绍。 用服务赢得客户，用专业缩短距离 二、网点经营的—网点客销活动 二、网点经营的——网点客经活动 网点理财沙龙