SIPEX公司代理商管理问题的分析.pdfVIP

，赍伯群 S1PEX公司代理商管理问题的研究 摘要 越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产 品的独立优势赢得竞争已非常困难。硝售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐 成为他们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和 竞争日益激烈的今天，重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。 但是，随着代理商地位的日渐上升，在代理商的管理方面也出现了很多的问题， 由于生产企业和代理商之间存在信息上的不对称，为了防止代理商做出损害委托人 的利益，必须加强对代理商的管理。本文针对SIPEX公司目前代理商管理存在的问 题，结合相关理论的支持，提出了改进的措施。 文章首先阐述了论文的研究背景和意义：接着第二章介绍了营销渠道管理的相 关理论，阐述了营销渠道的类型以及选择，并且简要介绍了对代理商的管理方法和 营销渠道的创新以及渠道选择中存在的误区：第三章介绍了SIPEX公司的现状，对 公司的大致情况做了简要的介绍，包括代理商的情况以及公司产品在中国的市场情 况等：第四章是SIPEX公司的代理商管理分析，从SIPEX公司代理商的选择、代 理商的激励机制、监督机制、竞争机制和信誉机制等不同角度对代理商进行了分析； 第五章是SIPEX公司代理商管理问题的对策分析，本章主要结合第四章对代理商管 理的分析提出了目前SIPEX公司代理商管理方面存在的问题，分析了问题产生的原 因，并随之提出了代理商管理制度的改进措施，最后是结论部分，对全文做了总结， 并且指出SIPEX公司不应该仅仅依靠代理商来进行需求、客户的创造，公司自身也 应该参与到其中来．不断完善自己的营销渠道。 本文对代理商管理的研究是针对SIPEX的实际情况而言的．同样也希望文章中 对代理商管理的一些做法能够对其它企业代理两的管理起到一定的启示作用。 关键字：代理商营销渠道SIPEX管理机制 采伯群 S[PEX公司代理商管理问题的研究 Abstract Withthetrendof of and and advertisements，more homogeneityproducts，prices more finditdifficulttowinthe its companies competitionby product’sadvantagesolely． Saleschannelshaveatiractedmoreattentionsthaneverandhasbecomealethal weapon to succeed． more lotof distributorsare amoreand role，a However,as playing important alsoariseindistribution oftheinformationbetween problems management．Becausegap manufacturersand is andcriticalto distributors，distributorveryimportant management distributorsfrom vendor’