第二课谈判理论.ppt

第二章 国际商务谈判理论;.;.;座右铭;.;一. 博弈论与谈判;㈠. 以博弈论解析谈判;1. 博弈论的起源;2. 合作博弈;3.囚徒困境法则解释;3.囚徒困境法则解释;3. 非合作博弈---囚徒困境;㈡. 在博弈基础上的谈判程序;1. 建立风险值;1. 建立风险值;2. 确立合作剩余;2. 确立合作剩余;3. 达成分享剩余的协议;二. 公平理论与谈判;㈠. 公平理论的基本内涵（1）;㈠. 公平理论的基本内涵（2）;㈡. 人们对不公平感的消除;㈡. 人们对不公平感的消除;㈡. 人们对不公平感的消除;㈢. 公平的判定标准(A);㈢. 公平的判定标准(B);小案例：穷人和夫人如何“公正”分配200美元;㈢公平的判定标准(B);⑴. 朴素法;⑴. 朴素法; 表一. 每个孩子的估价值;朴素法的具体做法;朴素法的具体做法;⑵. 拍卖法（1）;⑵. 拍卖法（1）;⑵. 拍卖法（2）;拍卖法的具体做法;拍卖法的具体做法;三. “黑箱”理论;㈠. 黑箱的产生（1）;㈠. 黑箱的产生（2）;㈠. 黑箱的产生（3）;㈡. 白箱;图一. 谈判双方的 “白箱网络”;㈢. 灰箱;㈢. 灰箱;四. 信息论与谈判;㈠. 信息模式三要素;㈠. 信息模式三要素;图二. 信息传递模型;㈡. 主、客方关系论（1）;㈡. 主、客方关系论（2）;㈡. 主、客方关系论（3）;㈢. 认知结构论（1）;㈢. 认知结构论（2）;㈣. 有关信息特征的研究;1. 信息的稀缺程度;2. 获取信息的代价;3. 信息源发布状况;4. 信息的时间性;五. 信息的传输渠道;五. 信息的传输渠道;五. 信息的传输渠道;六. 谈判理论的其他各种流派;（一）需求阶梯理论;（一）需求阶梯理论;（二） 基本需求理论;（二） 基本需求理论;（三）实力决定论（1）;（三）实力决定论（2）;（三）实力决定论（2）;（三）实力决定论（3）;（四） 原则谈判论;（四） 原则谈判论;（五）谈判结构论;（五）谈判结构论;（六）横向纵向谈判结构论;（六）横向纵向谈判结构论;复习思考题