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用客户资信为企业应收账款设防随着市场经济的发展，企业面临越来越激烈的市场竞争，为了在市场中争得一席之地，企业大多采用赊销。但我国市场的信用环境恶化，许多企业应收账款居高不下，坏账、呆账不断发生，企业陷入了“不赊销等死，赊销是找死”的销售与回款两难境地。怎样合理地利用信用工具，制定有竞争力的销售政策已成为众多企业思考的一个问题。 应收款居高不下的深层原因 在一个包括2000家企业的应收账款调查中，调查者发现企业自身管理不善而导致的逾期应收账款高达61%。可见，企业自身管理不善是应收账款居高不下的主要原因。通过对企业的进一步调查发现企业的管理问题主要体现在如下方面：①企业缺少健全的信用风险管理制度；②企业掌握的客户信息不全面，缺乏对客户信用状况动态搜索和监督机制，销售时盲目决策；③财务与销售部门职责不清、协调不力；④财务管理对应收账款的管理严重滞后。 纵观我国经济发展历程可以发现企业管理中存在以上问题有其更深层次的原因： 首先，计划经济体制下的经营管理机制对现阶段企业经营管理还具有较大影响。计划经济体制下，企业产供销由国家统一调控，企业无需过多地考虑相互之间的信用关系和应收账款问题，应收账款的管理职能严重缺失，只是简单地做一些账面记录而已。 其二，财务和销售部门对于应收账款管理职责不清、协调不力。传统应收账款管理对于销售、财务部门的职责划分存在误区，认为财务部门应承担收账职责，销售部门则应控制信用销售。实事求是地说，仅靠财务或销售部门并不能有效地控制信用风险、降低应收账款管理成本，有了另一部门的协调或许暂时可以解决一些问题。但由于两部门目标不一致、利益相冲突，加之专业管理知识的欠缺，根本无力胜任应收账款管理职责。 其三，传统应收账款管理严重滞后。对于应收账款的管理传统方式注重事后管理，即应收账款逾期后才对其进行关注、催讨，这无疑加大了管理的风险与成本，企业往往前清后欠，收效甚微。 加强信用管理是解决问题之根本 在市场经济日益发展的今天，信用实际上是一种最重要的资源。企业应在销售时根据客户的信用状况制定相应的信用政策，也就是企业必须将应收账款的管理重点放在事前事中，从源头上遏止信用风险的形成及不良账款的发生。具体应从以下几点入手： 1?建立专门的信用管理部门管理客户信用资料，并据此做出赊销决策，进行应收账款管理。应收账款是企业的神经中枢，而财务和销售部门又无法胜任应收账款的管理，企业只能通过建立专门的信用管理部门才能较好的解决这一问题。信用管理部门的主要作用是在信用政策允许的范围内做好赊销工作；主要内容包括：客户风险管理、应收账款管理和赊账追收；主要目的在于规避由于使用赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经济损失的可能。信用管理部门至少要具备以下几个职能：⑴搜集整理客户信用资料，并及时更新反馈，制定相应授信政策；⑵具备专门的应收账款管理技术；⑶信用部门的经理在权责上能够协调解决销售和财务部门在应收账款管理上的冲突，使其能共同合作、相互协调、目标合一地为应收账款管理服务。 2?各个职能部门之间分清信用职责，协调合作。信用管理是综合性的管理领域，各个职能部门职责的明确、配合的默契是降低企业应收账款管理风险和成本的必备前提。 3.将应收账款管理的重点转移到事前事中。传统的应收账款管理将管理的重点不是放在风险的防范而是放在逾期应收账款的追讨上，虽说“亡羊补牢”却已是“为时已晚”。信用管理部门的建立，实质上就是将应收账款的管理重点转移到事前和事中。事前，信用管理部门搜集客户信用资料，建立客户档案，并根据销售和财务部门的销售回款情况及时反馈调整客户信用资料，有效防范信用风险，实现客户信用资料的统一管理，有利于产品、销售、财务、市场等部门之间的协调合作。事中，信用管理部门根据掌握的客户资信信息制定相应的信用政策，销售部门据此进行赊销，遏制不良账款产生的源头，提高货款回收率。当然，事后的账龄分析，货款追收与债权管理对于应收账款的管理和客户资信状况的反馈具有重要的作用，仍应给予关注。 4.运用计算机专门软件进行应收账款管理。应收账款的管理是一项繁琐的工作，信用部门的建立进一步加重了其繁重程度，计算机的普及、专门软件的应用极大的方便了管理人员，实现了应收账款管理的经济化、科学化、系统化。当然，企业还可根据自身情况，自行设计适合企业的应收账款管理软件，使应收账款的管理工作更为简单、轻松。 综上所述，建立信用管理部门对应收账款进行专门化管理会极大的降低应收账款的信用风险和管理成本。但我国还未建立涵盖全社会范围的国家信用管理机制，可使用的客户信用资料一般依靠企业的点滴积累，对于新客户企业由于不了解情况一般不会轻易赊销，这不免会失去一些资信良好的客户，客观上加大了企业的信用成本