大纲- 项目型销售管理提升大客户直销业绩 《项目型销售管理提升大 .DOC

《项目型销售管理提升大客户直销业绩》 --- 严密组织、精心计划不放过任何市场机会 导师赠言 大客户（工业品）直销是一门严谨的科学，包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等，如何把销售做得有条不紊，则是要通过项目管理的理念来提高。 课程背景 你作为一名大客户的销售，是否发现工作中会有如下情况：当你的团队同时争取个项目时，你总觉得统安排资源，有条不紊地大客户销售的相关技巧第销售机会综述 --- 全了解你的客户客户经营状况概述真实销售计划描述项目客户的紧迫问题第销售机会评估 --- 是机会，要抓住；不是机会，放弃全面分析项目，看看它真是一个机会吗我们是否要去参与竞标我们应考虑哪些因素项目决策组的成和每个的需求项目采购的阶段式分割第我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题描述你的解决方案你的方案一无二的价值合作伙伴的价值所在第了解客户真实的政治格局客户的组织架构：部门分工、职能范围、报方式正式的组织关系和非正式的组织关系针对复杂的关系我们第竞争分析 --- 攻击对手的薄弱环节竞争对手都是谁，他们的优劣势描述与对手相比，我们的优劣势又在哪里合理性分析第销售 --- 争取项目的成功之道我们销售目标的准确定义我们竞争策略的详细阐述我方争取项目的关键因素第行动计划 --- 实施方案与的关系应如何定位可调动的资源发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势明确行动计划的 --- 招投标 招投标相关知识介绍 项目型销售招投标中的实操细节 标书文件的追踪管理及招标管理流程设计 招投执行细节中的准备、唱标、与后续跟进 拓展研讨4:我所见到最严格的招标场面 备注： 本课程通过10 章的内容、4部分拓展研讨、和大量详实的案例确能使参与者在课堂上练、在工作中用。 大纲 - 项目型销售管理提升大客户直销业绩 1 / 2