工程谈判行为及结果关系分析 - 天津大学国际工程管理学院.pdf

天津大学— 品诚梅森·国际工程管理论坛 工程谈判行为及结果关系分析 吕文学 武寰宇 王 立 内容提要 工程争端谈判 中， 谈判 方的不 当行 为经常导致无 法获得共 赢的谈判 结果 。 文章通过 问卷调研 ，收集 了国 内工程建设领域谈判行 为与 谈判 结果 的相 关数据 。 文章验证 了五大行 为 ：整合 、支配、助人 、折衷和逃 避 ，以及在工程争端谈判领 域 的适 用性 ；将 工程争端谈判 结果 归为五 类 ： 共赢 、僵持 、冲突加剧 、单 赢和退 出。 运 用 多元 线性 回归 ，研究谈判行 为与 谈判 结果 间的关 系。 其 中，整合 最有助 于谈判 成 功 ，助人 和逃避 不利于解 决争端 。 为尽快 解决争端 、实现共赢 ，在 工程争端谈判 中应采 用整合行 为 以实现共赢 ，为未来合作创造条件 。 关 键 词 工程建设 谈判行 为与结果 因子分析 多元 回归 工程项目具有唯一性、 高不 研究采用问卷调研收集数 其中整合是最有效的谈判行为。 确定性等特点，拥有众多参与方， 据，问卷共分两部分，依次获取谈 不同谈判行为会导致不同的谈判 各方都希望在项目运作过程中使 判行为和谈判结果的相关数据。 结果， 香港学者 研究了 Cheung 己方利益最大化。因此，工程项目 研究采用验证性因子分析对五大 工程建设领域五种谈判行为与谈 运作过程中存在大量冲突与争 谈判行为做出验证，同时，采用探 判结果间的关系， 指出整合是工 端， 可能给项目各方造成巨大损 索性因子分析对谈判结果数据进 程争端谈判中最有效的谈判行 失。为保障项目顺利完成，建立解 行降维处理，提取公因子。研究谈 为。 决冲突的机制尤为重要。 研究表 判行为与谈判结果间的相互关系 在中国建设工程争端研究领 明， 谈判能在冲突的萌芽阶段化 时， 采用了线性回归的逐步进入 域， 丁杰对中国建设工程项目冲 解各方矛盾， 维持各方的良好合 法选择自变量，获得回归方程。 突现状进行了调研， 分析了工程 作关系， 因此是解决工程项目冲 项目冲突演化的过程， 指出冲突 一、文献综述 突的首选。 本文在中国大陆范围 的主要解决方式是沟通谈判。 贺 内，以五大行为理论为基础，研究 上世纪六七十年代， 冲突谈 全龙通过仿真建立了工程项目冲 不同谈判行为对谈判结果的影 判行为被分为五种类型：强制型、 突预警管理机制和相应的处理程 响，并提出相应的谈判行为策略。 退出型、平和型、折衷型和问题导 序， 减少了工程项目中冲突事件 向型。 年，美国学者 发生的数量。 杨忠直采用经济力 1983 Rahim 将冲突谈判人员的行为划分为五 学和效用理论研究了工程冲突协 个维度：整合、支配、折衷、助人和 调中的利益划分问题， 给出了冲 逃避。 指出，谈判行为研究 突各方利益划分的方法。 总体来 Rahim 必须在特