《绩效面谈技能与流程》主任轮训课程.pptxVIP

郑荣禄 2014年10月;面谈前准备 心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据;面谈中的角色认知与平等关系;;第1次电话 业务员：您好，请问是张总吗 客 户：你是哪位啊？ 业务员：我是艾保险啊，我现在XXX人寿工作，您还记得我么？ 客 户：记得，我在忙，就这样吧。 第2次电话 业务员：您好！ 客 户：我在开会，会后我打给你。 第3次电话 客 户：我在开会，有时间打给你！;业务员：您好，现在您不讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。 (把电话挂掉);第8-29次电话;业务员：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，半个月的时间给您打了8次电话 客 户：是么？都打了8次了吗！您想见我有什么事吗？ 艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧;业务员：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，一个月的时间给您打了29次电话 客 户：是么？都打了29次了吗！您想见我有什么事吗？ 业务员：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧;有效的面谈 会让身边经过的每一个人都成为你的贵人 有误解的面谈 会让身边经过的每个人都可能不经意伤害你的自尊和自信;;案例2：营业部经理与其营业部业务员孟保险的几次面谈; 年初，营业部经理把孟保险叫进办公室，进门就说：“你必须学会增员，必须要晋升，必须……” 谈完后，孟保险立刻向其直属主管抱怨压力太大。 此后孟保险依然没增员; 今年9月参加TOP培训，营业部经理与孟保险在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？孟保险主动谈出了自己的想法。 3个月后，孟保险有3位增员,年底晋升业务主任。; 孟保险每天早晨都踏着早会开始音乐上班，有时手里还拎着早餐。 一天，营业部经理走到他座位旁说：“以后早点来，不许把早餐带进来” 孟保险没任何改变.; 一次部门几位员工一起用餐后，营业部经理很亲切地对孟保险说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都踏着点来上班，这给你的新人感觉不好。” 此后该业务员每天都提前半小时到达职场。;研讨与发表2;结论：有效面谈可以产生绩效; 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！;营造良好的面谈氛围 情绪管理 信赖关系;营造良好的面谈氛围;主管： “你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？” “针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑？” “依你的能力可以做到每月*件，你同意吗？”;用数据说话;控制双方情绪;传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识;常见误区与问题： 我说的是我想让员工知道的事，但我无法确定员工在思考我所说的话;用“明确”的语言;“明确”示例;达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为 有问题存在的共识 可能的解决方式共识 解决问题的行为共识;持续面谈与反馈 再次面谈以确认对方在做该做的事 发现对方有部分改善要及时给予肯定 解答疑惑 针对其他问题或新出现的问题面谈 协助设立更高目标;研讨与演练3;二、绩效面谈的基本流程;三、有效面谈实务;三、有效面谈实务;三、有效面谈实务