《量身订做员工的绩效改进计划》主任轮训课程.pptxVIP

郑荣禄 2014年10月;量身订做每个员工的面谈提纲 营业部经理量身订做业务主任的面谈提纲 业务主任量身订做业务员的面谈提纲 量身订做每个员工的绩效改进计划 每个员工的客户特征分析 准客户开拓方法分析并提出改进建议 匹配的产品组合及销售逻辑 行为目标 潜能分析;量身订做的意义;范例1;2008年1-11月业绩;;准客户开拓方法分析 主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍,自己非本地人，极少缘故客户 改进建议 看《积累》课程光碟？，明确100个主顾的积累是行业生存的基础 提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍 09？年达到新增客户48位;从终生寿险和福禄双至？占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强 建议以健康险为突破，精研王苯灿课程？，把福禄双至？提升为个人的主打产品;12月25日前，进行100次陌生拜访，确定6名以上购买意愿强烈的陌生客户 12月25日前回访已成交的33个老客户，对没有购买福禄双至？的老客户介绍该产品，形成5个以上的购买需求 在回访每个老客户时，至少进行两次要求转介绍的动作，目标是从这个渠道获得20个准主顾名单;如果100次陌拜积累6个有购买意愿的准主顾，按其陌生拜访成交3:1比例，可成交2件； 33位老客户回访得当，预计可促成2例加保 如老客户回访能得到20位转介绍名单，1月可约访到5人，按其1:1的成交水平，可促成5件 结论：把行为目标落实到位，1月份可成交9件;范例2;2008年1-11月业绩;被面谈人基本情况表述 入司3年老员工，个人发展意愿淡薄，出勤尚可 不自信，促成力度差，业绩一直在月均1件波动 中专，学习能力较强，寿险基础知识掌握全面 性格内向不善沟通，不太注重个人形象;;对60个老客户资料做整理；把没有购买福禄双至和福寿连连?的客户单独列出 借助送挂历、送福时机，拜访这些客户;客户特征与XX相似，自己也认同福禄双至险种，重点XX福禄双至销售逻辑 对于购买过福禄双至?的老客户，学习XX福寿连连?销售逻辑以期加保 ;看视频光碟?至少2次以上，仔细研读背诵销售理念、销售逻辑 12月25日前每日要送挂历、福字给4位老客户，同时要求转介绍名单 12月25日前，根据老客户名单分类，对未购买福禄双至的客户介绍该产品至少一次，对未购买福寿连连客户介绍该产品至少一次。;如果12月份通过对60位客户送福积累20个转介绍名单，同时老客户中有5位形成加保意愿 1月份坚持跟进，从5位中促成2份福禄，1份福寿 1月拜访20位转介绍至少每人2次，争取成交2份福禄 个人以往福禄件均948元，以其客户群层面看偏低，可将建议书保费提到1700左右 结论：把行为目标落实到位，1月份可成交5件，福禄?件均提升后，当月保费可达8900元;谢谢大家！