5-6)护肤品FAB法则180mins.pptVIP

1.提问特别技巧 了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的，就是为了了解对方户的需求。可能最后一次销售拜访是为了达成目的，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 2.提问特别技巧 了解需求的最好方法只有一个，即提问。 通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解对方的需求越多，向客户成功销售产品的可能性就会越大。 3.常见的提问方式 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 4.封闭式的问题 封闭式的问题，即只能用是或否、对或错、购买或不买等，来回答的问题。 那么，什么时候会用到封闭式问题呢？ 当你和对方沟通时，如果对方跑题了，就要用封闭式的问题使对方的话题回到正题上。 5.开放式的问题 开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。 例如“您能描述一下您使用过的化妆品的情况吗？” “您能描述一下您使用化妆品都有哪些需求吗？”等。 这种开放式的问题可以使对方尽情描述他的需求，因此，业务员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。 6.提问的技巧 见到对方除了询问他的需要外，还要问哪些问题呢？这是很多业务员面临的一个难题。 多数业务员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司。但是到了向对方提问的时候，就变得非常尴尬，不知