促销工作管理手册2..doc

促销工作管理手册（规范二） 3．促销活动的年度主题 1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。 2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。 3月 妇女节、春季时装大拍卖等。 4月 郊游时装发表会，体育用品展销。 5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。 6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。 7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。 8月 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。 9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。 10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。 11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。 12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。 4．潜在顾客资料卡的制作与活用 （1）潜在顾客资料卡的制作的作法 ①作成的资料 (a)电话簿。 （b）住址。 （c）选举人名簿。 （d）出生名簿。 （e）入学名簿。 （f）毕业纪念册。 （g）同学会名簿。 （h）纳税名单。 （i）工会名册。 （j）职员录。 （k）公司年鉴。 （l）工商名录。 （m）家庭会名簿。 （n）妇女会名簿。 （o）行业界新闻。 ②其它方法。 （a）顾客的谈论。 （b）店面待客时。 （c）宣传单的反应。 （d）展示会的反应。 （e）通讯调查。 （2）资料卡的记载事项 ①姓名。 ②出生年、月、日。 ③住址、电话号码。 ④职业。 ⑤收入状况。 ⑥家庭状况。 ⑦兴趣。 ⑧交友关系。 ⑨目前的存货与品牌。 ⑩问卷。 （3）使用方法 ①直接投选广告。 ②婚、丧时致意的函件。 ③送生日礼物。 ④访问店主。 ⑤寄私人问候信给店主。 ⑥展示会等的通知。 ⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。 5．支援经销商的基本观念 （1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误 ①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。 ②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。 ③只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。 ④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。 ⑤厂家绝对不可自私。 ⑥不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。 （2）厂家应实施的事项 ①要明确地宣布公司的方针。 ②销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。 ③要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。 ④不要让经销商为难。 ⑤在景气好的时候，就应该加强管理。 ⑥在言谈上不可干涉经销商。 ⑦要在经营与销售方面指导经销商。 ⑧要让经销商产生积极的销售欲。 ⑨与经销商间要互相了解。 ⑩应让经销商有依赖感，自动地要求支援。 ⑾认真了解经销商的问题。 ⑿继续不断地鼓励经销商。 （3）厂家支持经销商时的基本立场。 ①厂家的营业方针能获得经销商的信赖。 ②商品能经常保持市场上的优越地位。 ③让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。 6．支援经销商的效果及注意事项 （1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。 （2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。 （3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。 （4）支援经销商的效果，有下列几种： ①能减少市场开发的成本。 ②能作详细的市场调查。 ③容易订立次期的销售计划。 ④容易达成分配的销售额。 ⑤能确立厂家与经销商间的良好关系。 ⑥能增加销售商的销售意欲。 ⑦能促进完全的销售。 ⑧能提高销售额。 ⑨能让经销商专门销售自己公司制品。 （5）注意事项： ①支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。 ②对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。 ③除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。 ④推销员绝不可以作个人性的销售。 ⑤推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。 ⑥与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。