促销工作管理手册(规范六)..doc

促销工作管理手册（规范六） 21. 色彩的常识 （1）色彩的三大要素 眼睛对色彩的感觉是按照下列的三要素决定的： ①色相：就是对颜色的区别，如红色，黄色等，也就是所谓的色调。 ②明度：是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止。 ③彩度：是指颜色的鲜艳度。 （2）色彩的性质 各种颜色都有不同的性质，如红色有温暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此种性质，做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。 （3）色彩的远近感 ①看起来好象在附近的颜色。 黄色、橘红色，红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进色）。 ②看起来好象在远方的颜色。 青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。 （4）利用效果 ①若想让顾客觉得店铺较深――可在正面放着青色或蓝色的商品。 ②若想让顾客觉得店铺较浅――可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。 （5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各种感觉： ①暖寒感 （a）暖色……会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色→红色、橘红色，黄色等。 （b）寒色……会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等。 ②兴奋、沉着感 会令人兴奋的颜色、阴森的颜色。 （a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。 （b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。 其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。 ? 22. 店头的照明与色彩 店铺的主角是商品，故应使用会引起顾客购买欲的展示法。 为了达到此种目的，除了陈列与照明应加以注意以外，色彩与装饰也应起到补充作用。 （1）照明与色彩的任务 ①店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里。 ②吸引店内的顾客，引起其购买欲。 ③让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。 ④要配合各阶层的顾客情绪。 （2）店面的照明与色彩 ①最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。 ②店面照明一定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。 ③根据试验的结果，使用灯泡照明，除了主要作店面生意的情况以外，据说多会发生反效果。 ④若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。 （3）橱窗的照明与色彩 ①照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。 ②橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。 ③陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。 ④吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。 ⑤若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。 （4）店内的照明与色彩 ①为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必须越明亮。 ②如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。 ③内部要陈列红色系列的华丽商品，利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。 ④商店的照明使用日光灯，并沿着通路一直地排列，主要是为了诱导顾客及照亮两侧陈列品。 ⑤颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。 （5）陈列棚照明 ①在陈列棚里，因为光线不易平均照射，故照明相当困难。 ②若想照亮下方的商品，只要让在陈列棚的1／3高处的照明杆往前伸就可以了。 ③两侧都能使用的陈列棚，虽然用的灯数较多，但因两侧均装设照明装置，因此收效较大。 ④墙壁常会变成商品的背景，因此要先考虑商品的色彩，再决定墙壁的颜色。 ? 23.推销员教育课程和编制 按照促销计划的决定，必须把经办促销的管理者与推销员的训练编成教育课程。 换句话说，要决定教育科目的构成和各科目的具体内容，也要编制日程等。 教育训练至少要在促销计划实施期间完成。 （1）管理者用课程 ①订立促销计划的方法 ②利益计划和经营分析的方法。 ③销售促进的方法。 ④销售方法。 ⑤一般广告的方法。 ⑥推销员的精神与待客的方法 ⑦陈列、展示法。 ⑧市场调查的活动。 ? （2）促销员用课程 ①促销员的精神。 ②顾客的创造与开拓（精神与技术）。 ③访问销售计划的订立方法与实施。 ④名片的使用法。 ⑤待客用语。 ⑥电话的接听方法。 ⑦销售心理。 ⑧交易完成法。 ⑨处理顾客的反对与不满的方法。 ⑩介绍信的获得与使用法。 ⑾售后服务。 24.接待顾客用语 接待顾客用语最困难的，在于尊敬语的使用。 根据对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种尊敬语的作用法不是一朝