7销售程序-明阳天下拓展.pptVIP

* * - 出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB “提高工作效率？每家说的好听…” “我们去年为全省20家企业服务，跟踪结果证实受训学员的表现的确不俗，这里是详细资料：” 实证法 * * -反射性的，以期他同意重新解释谈话内容 “你们价格比别家贵20%” “您是觉得每公斤再降三块钱不太够？” 镜子法 * * -以别人享受到的利益为例说服，通常以3F构成； （1）我谅解你的感觉 FEELING （2）某人原先也这么想 FELT （3）后来他发觉 FOUND “你们饮料颜色不好，口感可能有问题。” “我谅解，您看表面会如此感觉，河北的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，发现老人很喜欢，量大利大，实在划的来。” 同感法 * * -把对方的问题，作出结论 “你们的价格太高，付不起……” “噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润方面，我们可以这样来计算……” 聚光法 * * -以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。 “我现在很忙，没时间讨论…” “这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们产品，喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。” 扭转乾坤法 * * -把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，有助提高接受性。“了解”不一定代表“同意” 。 “我用舒蕾牌好几年，不想改……” “我谅解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很多吗？您是如何保养头发的？……” 重探法 * * 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 * * 收场 收场的目的是要取得客户的“承诺”。 S M A R T + C 为下次拜访 “铺路” 实质反对意见处理 客户需求 -技术需求 -生意需求 -个人需求 其他创意 * * 取得承诺的方法 1.霸王硬上弓法 2.选择法 3.行动法 4.单刀直入法 5.个个击破法 6.指示法 7.试探法 8.引诱法 * * 那么我这么安排，我立刻送大包装的10件，小包装2件，您不在的话，我会麻烦别人验收。 霸王硬上弓法 * * 按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？ 选择法 * * 那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。 行动法 * * 我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。 单刀直入法 * * 您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。 个个击破法 * * “您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它 。” 指示法 * * “光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看” 试探法 * * “现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！” 引诱法 * * 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 * * 访后分析 访前计划中所设定目标的完成情况 下次拜访的安排 记录这一次拜访所收集到客户情况 * * 空杯心态 * * 团 队 合 作 * * 探索需求的工具与技巧 1.探询 2.聆听 * * 问话类型（1） 查询事实问话 “查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么 等问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状事实。” * * 问话类型（2） 查询感觉的问话 “一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。” * * 问话类型（3） 直接及间接查询感觉问话 1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。 为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考虑改用间接性的查询感觉问话。” 2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法，然后邀请顾客就此表述其看法。” * * 探询（1） 运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见 “我希望您能够再说明一下这点…” “有没有什么特别的原因会…” “您的意思是不是…” “请再说明一些” “假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。” “您所说的这一点，换一句话说，是不