跨文化商务谈判模式选择及影响因素分析.docVIP

跨文化商务谈判模式选择及影响因素分析一、前言 在当今各项对外经贸活动中，我们不得不直接面对跨文化谈判中的各种复杂挑战。如果一个企业想使自己的产品在国际市场上占有一席之地，一个跨国公司想在其他国家或地区取得预期的经济效益，那它就不仅需要具备雄厚的经济实力和专业的管理水平，而且需要深刻了解对象国的文化并在日常谈判中加以足够的重视，文化的边界比地理版图的边界更令人生畏。 谈判是商务活动中时刻进行的活动，是决定商务合作成败的重要一环。所有商务交易的成功都是谈判的产物。关于谈判的定义有多种表述，根据美国哈佛大学法学院教授Jeswald w，Sala-cuse的定义，谈判是指一个利益共同体的双方为了取得对自己有利的结果而进行协商的过程。因此，谈判需要交易实体并需要一个过程。而跨文化谈判与其他谈判不同的地方，是文化因素的介入。跨文化商务谈判指商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度。其实，在一桩跨文化商务经营的过程中，谈判会贯穿始终，从前期商务合作的促成，到经营管理过程中为了更好执行合作内容的沟通，再到修复双方在合作过程中的冲突等，无一不需要谈判。因此，对待跨文化商务谈判，不能仅从特定情境式来理解，更需要将它当作一个整体来进行系统性的思考。 通常来讲，谈判主要有三种基本的模式：一种是妥协式谈判，即将商务谈判过程看成是一种为了达到各自目标的相互妥协、“非赢即输”或“零和游戏”的过程，它更多地体现在以市场为导向的谈判中。第二种是统治式谈判，即谈判一方会事先设定自己理想的成交方式，然后在谈判过程中想方设法地运用各种权利和计谋统治对方，最后迫使对方接受自己设定的成交方式。虽然采用统治式谈判模式的谈判者有时也注意到了对方关心的问题，但却采取了置之不理的态度。这类谈判者通常使用狠命杀价的谈判技巧，使得潜在的双赢难以实现。第三种是原则式谈判，既不把谈判看作是一种妥协的过程，也不把它当成是一种你死我活的战斗过程，而是一个解决共有问题的过程。原则式谈判，有时也被称为整合式谈判，指的是照顾彼此利益的谈判，通常发生在有多项事宜需要谈判时，双方寻找多种方法以扩大大饼本身的面积，使双方各自利益最大化，从而达到双赢的结果。 二、商务谈判不同模式的运用及比较分析 不同的商务谈判者因为其不同的背景、工作类型以及需要谈判的商务类型而选择应用不同的谈判模式。比如说，为了改进紧张的关系，他们可能会在价格上作出让步，或者，为了让对方在价格上作出让步，他们会威胁说将终止业务关系，而当他们感到不必为了争取单次交易中的有利条款而牺牲与对方的长期业务关系时，他们就有可能在协商过程中表现出更强的创造性和协作性。但不幸的是，很多时候结局难以满足初衷。以下一案例可以较好地比较说明不同的商务谈判模式可能带来的不同效果。 案例1：一家美国公司A在访问中国期间发现了一个新的潜在的零部件供应商B，供应商B生产的零部件可以代替原先公司A在美国本土供应商购买的零部件。而且供应商B生产的零部件质量、工厂生产的高效率以及经营管理者的素质和态度都给美国公司A留下了深刻的印象。于是，美国公司A决定与中国供应商B谈判签订一份为期两年的购买合同，但双方在价格谈判上陷入了僵局。B坚持报价$3/件(这个报价比美国本土供应商的报价低)，但A坚持$2.5/件。A坚持这个低报价的理由是因为供应商B是一个崭新的离家千里之外的海外供应商，由此会大大增加商业风险。而B坚持高报价也基于同样因素而增加的不确定性和风险。于是，A、B双方不得不就价格问题进行艰苦的谈判，下面就美国公司A采取的不同商务谈判模式而引发的效果进行逐一分析。 (一)妥协式谈判模式 若美国公司A运用“非赢即输”的妥协式谈判模式。有可能会出现以下两种结果： 其一，双方没有谈判区间，最终无法达成一致：在双方谈判过程中，A最多只能将报价提高到最高上限$2.65/件，而B至多也只能将报价降到最低下限$2.80/件。两者报价之间还有$0.15/件差距没法协商，于是只好放弃合作。 其二，双方在谈判区间里达成一致，但无法真正实现双方的利益最大化：比如公司A和B最终在区间$2.55/件和$2.95/件间达成一致，它们将会因此失去相应的成本控制和未来更大空间的合作机会。因为对于美国公司A而言，坐在谈判桌之前，公司可能已经在准备工作中投入了大量的时间和金钱。他们已经分析了自身需求，评估了潜在的供应商或合作方，并制定了详尽的讨价还价策略。在谈判代表看来，如果不能达成协议就会使所有这些努力付诸东流，更可能破坏原先的计划。鉴于此，公司A的谈判人员就会陷入进退两难的境地，使他们踏进了妥协的怪圈，更极端的话，可能会产生谈判人员被对方操纵，任由对方决定所有的交易细节。结果是双方沟通