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市场部2010年5月 龚树冰 整合资源 合力促销 本文不含书本知识，仅就个人理解和大家一同探讨 促销是什么 促销就是通过注入人的意志，提升甚至是改变消费者对产品的自然需求。 促销是什么 我们平常讲的促销不是指在商场里贴个海报，挂个爆炸贴的促销。 这种不投入人力物力，特别是“精力”的促销不是我们嘴里的促销，这种促销所含“人的意志”不强。 我们讲的促销是指促销活动。是指通过主题包装、全方位宣传、产品价格包装等综合性手段达到增加产品销量的目的。 促销是什么 促销活动离不开宣传；离不开主推产品（产品策略）。 有了宣传，促销和推广品牌就绑在一起了；有了主推产品，促销就有推广产品的味道了。 所以平常讲的促销活动就是“促销+推广”。 只是以“促销”为主。 为什么要促销 1、针对消费者，直接提高销量，抢占市场；推广品牌、产品。 2、针对客户，对客户进行品牌和活动培训，震撼竞品客户。 3、针对行业，通过规模性活动，在区域内提升行业话语权。 4、针对自己，对营销队伍的锤炼。 怎么做促销 促销推广四要素： 统一战线 围观 鼓动 实惠 切记以自我意识去解释理论，要客观地用四要素标尺去检测活动方案。 这是大学问，抛砖引玉 怎么做促销 促销全过程是 整合资源的过程》》》》》》》》 整合资源的目的是 形成合力载体，将人的意志最大化释放出来。 怎么做促销 促销全过程是 整合资源的过程》》》》》》》》 整合资源的目的是 形成合力载体，将人的意志最大化释放出来。 怎么做促销 策划促销方案 贯穿思考： 1、如何形成强有力的统一战线 2、如何让顾客到现场来围观 3、现场如何形成鼓动气氛 4、如何让顾客感觉很实惠 整合公司、代理商、经销商的人、才、物资源，重视客户的利益 重视客户和顾客的利益 策划闭环 调研/ 总结 沟通 撰写 沟通 改进 实施 “写”的重要性。李白：古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名 千百年后，谁还记得谁，惟有文章传千古 共产主义名人千百万，只有马克思、列宁、毛泽东记心中 写才能明条理，明主次 怎么做促销 撰写促销方案 1、背景及意义 7、活动宣传 2、活动主题 8、人员安排 3、活动时间、地点 9、工作进度 4、定性、定量目标 10、工作考核 5、任务分配 11、费用预算 6、活动内容（产品策略） 12、后期总结 贯穿思考： 1、如何形成强有力的统一战线 2、如何让顾客到现场来围观 3、现场如何形成鼓动气氛 4、如何让顾客感觉很实惠 整合公司、代理商、经销商的人、才、物资源，重视客户的利益 重视客户和顾客的利益 怎么做促销 执行促销方案 1、理解促销方案 2、与客户沟通，整合资源 3、确定时间、地点、人物、费用、物品 4、活动现场勘查、思考 5、活动宣传实施（高空、地面） 6、准备现场终端（含现场宣传） 7、没有人怎么办？下雨怎么办？讨论 贯穿思考： 市场人员不能和业务脱节，在活动的组织过程中，涉及诸多业务方面的工作，如商场资源谈判、促销机型上样等问题，市场人员不能仅依靠业务来解决，在熟悉区域工作后，应能独立开展促销推广工作。 怎么做促销 需要的道具 静态展示 前期宣传 现场宣传 现场其它 其它杂物 帐篷2个 单页3~5千张 音响设备一套 2个主卖手 10米绳子8条以上 活动地台5~10个 宣传花车一辆 数码播放设备 1个临促 宽胶带一圈 红地毯3*3两张 花车喇叭一套 广告音视频 一个会吆喝的人 美工刀一把 气柱一对或拱门 广告音频（碟片） 鼓噪广告语若干 赠品堆头小礼品 价格笺、惊爆贴 可拆卸展架4~6个 3个扫街临促 美菱促销服4条 台账本、圆珠笔 接线盘、3个插线板 海报若干 1个跟车单页临促 喊话器 后勤食品、水 扎带若干 样机5~10台 单页/美菱荣誉 开票相关 立牌/机身贴/腰贴 保修、免单海报 怎么做促销 促销活动的宣传