剖析三 磋商阶段.pptVIP

让步的策略113-116 * 2 .让步的节奏 让步方式 让步尺度 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 1000元 250 250 250 250 2 1000元 600 400 0 0 3 1000元 1000 0 0 0 4 1000元 100 200 300 400 5 1000元 500 200 100 50 * 一、僵局产生的原因 1．故意制造僵局 目的是使对方屈服 冒险性 危险性 慎重使用 五、谈判的僵局 * 2．立场对立 双方坚持各自立场，缩小回旋的余地 低效率的谈判方式 * 3．沟通障碍 谈判双方在沟通过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。 * 4．谈判人员的偏见 谈判人员由于主观原因产生对对方及谈判议题的不正确看法 * 5．谈判人员的失误 谈判人员的素质、工作作风、知识、经验、策略技巧等方面的失误，使谈判陷入僵局。 * 二、谈判僵局的利用和制造 1．僵局的利用 促成双方的理性合作 改变谈判均势,提高自己的谈判地位 * 2．僵局的制造 一般方法 小题大做 提出较高要求 三、谈判僵局的利用和制造 * 三、打破谈判僵局的策略 1．妙语解围 用语言鼓励对方打破僵局 “看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？” “真遗憾，只差一步就成功了” “既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧。” * 在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题，现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，但这时谈判陷入僵局 如何打破僵局？ 四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的。 1．妙语解围 * 2．采取横向式谈判 换利益相关的新议题与对方谈判，然后再回到原议题 3．寻找替代方案 寻找可以满足双方利益的方案 * 4．运用休会策略 恢复体力和精力 调节情绪、缓和谈判气氛、冷静思考 休会之前，向对方重申己方提议，促使对方认真思考 休会期间双方应集中考虑的问题 议题取得了哪些进展？ 还有哪些方面有待深谈？ 己方是否调整策略？ 下一步谈些什么？ 己方有什么新建议？ * 5．利用调节人调停 保全双方面子 使双方感到公平 使信息交流畅通 调节人的条件 与双方熟识 双方能够接受 体现公正性和权威性 * 6．更换谈判人员 双方谈判人员产生成见，伤害对方，陷入僵局 适用　 为重新谈判寻找借口 将责任归咎于原谈判人员 暗示已方让步 作用 迫不得已的被动作法，慎重使用 * 7．场外沟通 非正式谈判 双方无拘束地交换意见，消除障碍 游览、观光、宴会、文艺演出、俱乐部等 形式 * 　　8．以硬碰硬 当对方提出不合理条件，甚至表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 * 9．制造竞争 通过“制造竞争”给对方施加压力，使谈判冲出僵局 * 10、高层公关策略 谈判一方（尤其是东道主一方），在谈判出现僵局时，由上级领导出面协调解决，以促使谈判成功。 * 一个犯人被单独监禁，为了防止他的自残行为，暂时没收了他的鞋带、腰带。 　　　充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，体重又轻了许多，他只能用左手拉着裤腰。突然他闻到了一股再熟悉不过的香烟味—万宝路，他最喜爱的牌子。 犯人通过门上的小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的第一根神经。为了要香烟，他急迫地敲着门。看守慢慢地踱步过来问：“你要干什么？” 　　犯人说：求求你我想要支烟，就是你抽的这种—万宝路。“ 　　看守听了后想你已经深陷牢狱还有这么多要求，不理他，能有什么后果啊，所以没理他转身离去了。 　　　　可是犯人不这么想，他清楚他的选择，他愿意冒险达到他的目的。于是他用右手重重的砸门，这的确有些冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转头问道：”你又想要什么？“ 犯人说：”谢谢你，你必须在30秒内给我一支烟。如果超过这个时间， 我立刻拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的。 “也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次 地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关．或许你不 在意这些，但如果你能给我一去烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟 之后烟消云散，并且我答应你绝不再给你添任何麻烦． 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么 分析：不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。