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 可口可乐通路营销 及销售信息掌握 Swire Coca-Cola Taiwan  Swire Coca-Cola Taiwan 讨 论 大 纲 一 业务员掌上电脑H H T的架构与运用 二 通路变革所面临的问题 营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化 三 整体通路策略思考 目标? 策略 ? 行动方案 四 通路功能再思考 五 可口可乐的通路管理哲学 2002 HHT Structure架构 路线信息/通讯 Route Information /Communication 订单拿取 Order Taking 一般性需求 General requirement 价格与折扣 Pricing Discount 查询功能 Inquiry Function 权限控管 Security Control 控制检核 Control Checking 库存盘点 Inventory Checking 生动化查核 Merchandising Tracking 市场资料收集 Market Information Feedback HHT HHT掌上电脑的目标 使用具有行动通讯能力的系统工具支持业务代表之订单作业。 具整合的中央数据库，提供业务信息诸如：客户资料、历史销售、和及时的价格信息，藉此帮助业务代表了解并提供更好的服务给客户而提升效益。 强化业务单位与后勤单位之联系与沟通，缩短业务运作的反应周期。 无纸张的操作，节省人工输入的时间以及减少纸张浪费。  Swire Coca-Cola Taiwan 营销通路趋势 营销通路缩短化 营销通路专业化 营销通路集中化 营销通路现代化 营销通路竞争白热化  Swire Coca-Cola Taiwan 整体通路策略思考 通路目标: 长期目标 短期目标 产品组合策略: 资源分配 新产品引入或重新定义 产品淘汰 行动方案: 营销通路资源分配 市场划分 产品定位  Swire Coca-Cola Taiwan 通路功能再思考  Swire Coca-Cola Taiwan 可口可乐的通路管理哲学 一 不同通路的消费者有不同的消费习性 二 消费者是游移于各通路之中的 三 不同通路应给予不同的产品不同的价钱 口味 包装 品牌大小… 四 消费者会因通路不同而有不同的服务水平要求 五 通路经营者会有不同的经营哲学与目标 六 分众通路越多 经营成本越高 且是必然趋势  Swire Coca-Cola Taiwan 通路的划分 一依厂商交货给顾客方式来分 经销 直营 二 依通路特性来分: 便利商店 量贩超市 快餐餐饮 娱乐场所 戏院KTV主题乐园 学校 饭店 交通… 三 依消费者消费习性来分以:饮料业为例 即饮市场 带回家享用 四 依客户营业额大小来分 主要客户 小型客户  Swire Coca-Cola Taiwan 结 论 通路转变之脚步不曾停歇 通路变革之压力不曾稍减 个案探讨“Qoo”酷儿2001年上市计划 台湾即饮市场分析 Sources:Taiwan Beverage Industries Association (2000) Retail Market Magazine (journalist) 果汁饮品在整个饮料市场中有成长的空间 * Total No of Respondents: 161; Multiple Choice up to 3 answers Source: Drink Association 2000 消费者对果汁的选择考虑因素 口感 ,新鲜度,及有无附加营养是消费者选择果汁的最主要三个因素. 来自消费者的回应:太棒的产品了韩国上市两个月内成功经验分享 Qoo的试用包一下子就被索取光了. Qoo在上市不久后,曾经购买的妈妈和小朋友的人数增加迅速 曾经喝过的人很快就再次购买了. 曾经喝过Qoo的比例 曾经买过Qoo的比例 (Source : Consumer tracking survey) 产品刚上市的业绩实在是“旺” 韩国业绩一路长红 从四月上市至六月,三个月内的实际销量已超过整年的预估销量. 自从2001年六月起, Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三 130 130 129 171 378 650 0 200 400 600 800 April May June Target Actual (Unit: U/C-000) YTD June Total: 1,199 日本Qoo业绩分析, 以口味别区分 聪明的营销策略:季节并不影响销售,新口味上市再搭配促销活动,掀起购买热潮.促使销量大幅成长!! Qoo share