秀导购礼仪.pptVIP

Page * 3、成交方法 ◆直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 ◆假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 ◆选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 诱导顾客成交 Page * ◆推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 ◆消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 ◆动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。 ◆感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。” ◆最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。 诱导顾客成交 Page * 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 向顾客推销服务 Page * A、提出“揭示性”问题（如你是否觉得高压灯杯易坏，你是否觉得有些节能灯用一段时间后，亮度要黯很多，即光衰严重）等。揭示性问题可以促进顾客考虑他未注意的事情，从而让他意识到这一问题。 B、提出“对比性”问题。为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”，供顾客做出选择。提出对比性问题就是给顾客提供一个机会，让他看清两种情况中的哪一种对他更合适。 C、提出“启示性”建议。如：以“您以前想过吗？”等语句来提示顾客，使顾客感受到从未有过的专业服务。 D、证实问题所在。证实的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感受得到的有形证据和证明。如现场展示高压灯杯和低压灯杯显而易见的光效和显色性的同。 怎样利用问题和建议探明顾客的需求 Page * 1、不了解库存状况。 优秀的导购员不但知道产品知识，而且还能清楚掌握库存情况。 2、顾客只看不买。 导购员经常遇到顾客只看不买的问题，经验证明对这种顾客应如此说法：你当然应该再到其它店去看一下，做做对比，看看我们的品牌，款式，性能价格比是不是最好，再欢迎你回来选购。但是，离去的顾客大都不会回头。解决这一问题的办法是：要设法把顾客的注意力集中到一两件看上去最适合他的灯具上去，并大力称赞其优点，重要的是在说这句话之前，一定要使我们店和我们推荐的产品在他心中留下深刻的印象，这才能使顾客再次回头。 导购员经常遇到问题的对策 Page * 3、需换人支持。 当一个导购员用尽浑身解数也做不成生意时，应该换人上。这时，通常把第二个导购员介绍为“店长”或“主管”，目的是让顾客受到了重视；另一个原因是：第二个导购员有了这种“假”的权威后，他就比较容易作出一起必要措施来挽救生意，比如再降一点价等。 导购员经常遇到问题的对策 The end!Thank you! Page * ◆ 手 势 A、在介绍产品时，左手自然下垂，右手介绍，需要时，左手也可以进行辅助介绍，有必要的话，左手可以拿笔和订货本，顾客需要时可以随时记下。 B、伸出的手掌应掌心向上，手指要伸直，表示谦虚诚实的意思。 C、严禁将手放在口袋里，严禁抓头发，摸脸等一系列不礼貌的手势。 职 业 礼 仪 Page * ◆ 眼 神 A、为顾客介绍时，要看着顾客的眼睛。 B、眼神要祥和、亲切、自然、不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。 C、在为顾客介绍时，要用余光观察四周是否有顾客在看其别的产品，然后决定是否要放大音量或用其他的方法把那些顾客吸引过来。 职 业 礼 仪 Page * ◆ 仪态风度高雅、得体 A、不扎堆聊天、嬉笑打闹； B、不应有打哈欠、打喷嚏、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、骚痒等不雅动作； C、不能违反纪律，随意吸烟、吃零食、看杂志、干私活； D、不与顾客顶嘴、吵架。 E、销货过程中要求动作轻巧，无论取拿产品，包扎打捆还是收找货款，都就轻拿轻放。 职 业 礼 仪 Page * ◆ 精神面貌 （1）要热情饱满、精力充沛； （2）化不利情绪为有利情绪； 职 业 礼 仪 Page * 当情绪不佳时，导购员可用以下办法调整自己的情绪： A、积极参加营业前的工作例会，通过会上的工作布置、互通情况而使自己抛开不良情绪，提前进入工作状态； B、要主动、热情地和同事打招呼，营造一种关系融洽的工作环境，使自己心情舒畅； C、进行自我调节、安静地独处一会儿，心中反复告告诫自己，忘掉烦恼、振作精神或者想一两件使人愉快的事情，必须在1