销策划_第四章__针对中间商和销售人员常见的促销方法.pptVIP

第二节 针对中间商的促销方法 ５、职能折扣：企业向愿意承担执行一定销售渠道中的职能的中间商提供一定比例的价格折扣。承担的职能越多折扣越大 渠道职能为运输、储存、宣传、促销、售后服务、展售等 目的在于鼓励中间商利用自身资源，为企业分担营销管理职能，强化中间商对厂商的忠诚度，加强中间商与企业的合作和联系。 * 第二节 针对中间商的促销方法 ６、协作力度折扣：企业根据中间商销售本产品时给予的合作程度不同而实行不同的价格折扣优惠。 目的是强化中间商对企业的忠诚度。 折扣度依据中间商如下表现予以确定： 一是对于本企业产品的陈列状况：陈列数量、陈列场所、陈列位置、货架位置和大小 二是中间商遵守企业所规定的出货价格或维持指定销售责任区域等制度的状况 三是中间商对企业开展的促销活动的配合和支持情况 四是中间商对企业产品所做的售点广告宣传或橱窗展示的情况 * 第二节 针对中间商的促销方法 ７、进货品种折扣：企业视中间商进货时购买品种的多少给予一定的折扣优惠。 目的是使企业兼顾畅销产品和滞销产品，避免造成滞销产品的积压，同时也有助于新产品的销售。 * 第二节 针对中间商的促销方法 (二)进货折扣的支付方式 1、现金折扣：季度结算一次或在进货时冲抵货款 2、公积金支付：企业积存中间商应得折扣金额年底一次性支付，或在中间商急需大量资金情形下支付 3、提供销售工具：企业用实物来支付对中间商的价格折扣。 4、用产品支付：企业赠送相当于价格折扣金额的产品给中间商，但要求产品要畅销 * 第二节 针对中间商的促销方法 进货折扣的优缺点 优点： 1.具有直接的激励性，对中间商产生短期明显的促销效果 2、解决企业销售紧急状况，帮助企业减低经营风险扩展市场，加快资金周转 该方法对经销商的使用要慎重，可以适当增加对零售商的使用力度 * 第二节 针对中间商的促销方法 缺点： 1.容易引发中间商的提前购买，甚至导致部分经销商低价抛售或恶性串货 2、容易引发产品销售价格混乱，影响大多数经销商的销售信心和积极性。 3.挤占企业利益，丧失激励作用 * 第二节 针对中间商的促销方法 二、随货赠送 （一）常见促销方式 1、箱外赠送：企业按照经销商进货数量多少赠送一定数量的物品，赠品是设置在包装箱外随货赠送。适合于对经销商的促销 赠品通常是与产品有一定关联度的物品；或与产品没有关联但是与经销商日常经营活动有关联的。 * 第二节 针对中间商的促销方法 2、箱内赠送：针对零售商的促销方式。让零售商实实在在感受到企业对其的优惠，从而激发其积极性，既可以形成对市场的推动力，又能形成对上游批发商的拉动力。 * 第二节 针对中间商的促销方法 （二）随货赠送的优缺点 优点：取得中间商的积极配合顺利开展促销活动，增强客户的购买积极性 缺点：相互攀比使赠品的档次和数量增加，养成中间商对额外利益不断追求的习惯，甚至为了获得更多的建立要求，中间商甚至不惜使用各种方法来胁迫企业。 * 第二节 针对中间商的促销方法 三、销售奖励： （一）常见的促销形式 1.年度销售奖励：企业在年初设定销售目标，中间商如果完成目标则给予一定的奖励，如果超额完成则提供更高的奖励。 销售目标可以是单一的年度销量指标也可以是包括如月度销量、季度销量、新产品销量、销售品种、汇款、专销、渠道渗透、价格执行等一系列的销售指标。 销售目标可分设成不同等级，以兼顾不同中间商的销售能力，奖励额度也逐级增加，以鼓励中间商不断向更高的销售目标努力。 奖励形式多采用给予有助于中间商营销工作的物品，或为中间商提供培训考察等有助于中间商提高经营管理水平的形式 * 第二节 针对中间商的促销方法 2.阶段销售奖励：企业为促进中间商完成销售目标在短时间内进行阶段性的奖励促销。这种奖励方式更具有即时的激励性，有效进行渠道管理的过程控制；同时有选择地运用对保持和抢占市场份额，有效阻击竞争对手起重大作用。 销售淡季：对新产品销量、陈列堆码、价格执行、网络维护进行达标奖励 销售旺季：对产品销量、汇款、广告展示、渠道渗透等进行达标奖励 * 第二节 针对中间商的促销方法 （二）销售奖励的优缺点 优点: 1.销售奖励和实际的销售目标完成情况挂钩 2.能有效促进新产品上市时的销售量 3.不以现金或产品的返奖方式而是以培训、考察等非游行物品作为奖励，提升中间商的积极性，加强其与企业合作的深度，有效减少中间商的杀价行为 * 第二节 针对中间商的促销方法 缺点： 1.在未完成销售目标时企业和中间商对原因的争执使双方合作变得困难，企业对渠道的管理和控制难度增大 2.容易引发低价倾销，杀价串货等现象，导致价格混乱问题 * 第二节 针对中间商的促销方法 四、销售竞赛 企业在经销商、零售商之间按照一定的规则，对销售目标完成情况展开竞赛并对优胜者进行奖励 目的是