电销实战手册..docVIP

尚华装饰营销策划机构 装企电销实战手册 专业、实战、落地 尚华装饰—抚顺 2015/06/01 打造抚顺装饰行业第一服务平台。 目录： 充足的准备 电销九大绝招 电销话术训练 电销时间选择 常见异议处理 常见参考短信 电销激励机制 前言：决定一场营销活动成功的三个指标，一是准客户到场率；二是准客户的下订率；三是下定客户的退订率。而电话营销是客户到场最重要的方式之一，因此组建一支训练有素的电销团队尤为重要。在我走过这么多装饰企业中，我发现一个优秀的电销顾问都具备以下特点：一是他们都具备较强的抗打击、抗拒绝的能力；二是他们对自己的公司和服务百分百发自内心的相信；三是他们都有不达目标，誓不罢休的坚韧精神。 一、充足的准备 机会总是为有准备的人而准备的，要想成为一位顶尖的电销高手，随时要做好拨打电话的一切准备，让客户觉得你很专业。 1、电话营销应注意细节 只有成为专家，才能成为赢家。首先，他必须对公司非常了解，知道公司有哪些优势和特色，将其整理成一份完整的资料，放在自己面前随时查阅，为客户传递准确信息。 销售是信心的传递，是情绪的转移。一个顶尖的电销高手，一定是情绪控制的高手，不管遇到多大的挑战，他总是能把焦点放在目标上，从而使自己保持巅峰状态。在电销过程中，要么你影响客户，要么你被客户影响，你的状态越好，你的能量就越强，就越能影响客户。而你的能量从以下几个方面来体现，一是你说话的内容（话术）是否能激起客户的兴趣，它占7%；二是你说话的声音,是否悦耳动听，具有亲和力，它占38%；三是你打电话时的肢体动作，它占55%。 注意打电话的肢体动作（姿势） 鸽子型1.声音小/语速不快2.友好主导需求：关系 孔雀型1.声音大/音量高2.友好主导需求：热情 猫头鹰型1.声音小/语速不快2.不表示友好主导需求：尊重 老鹰型1.声音大/音量高2.不表示友好主导需求：权利 二、电销九招 第一招，学会问问题。用问题来回答客户的问题，“王姐，除了工程和设计之外，您还什么顾虑，可以告诉我吗？用选择型提问来帮助客户做决定。“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”“王姐，您是自己过来还是大哥一起过来呢？ 第二招，放松心态，把客户当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，沟通起来自然就容易了。 第三招，帮助客户作决定。“姐，这次机会相当难得，您是自己过来呢还是家人一起过来呢？”。你可别小看这句话的作用，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在决定一件事前都会征求别人的意见，而在做电话营销时除了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。 第四招，卖产品就是卖自己。客户一旦认可了你这个人，那么他也就认可了你的公司。因此，电话营销人员要通过自己的真诚赢得客户的信任。客观公正的评价自己公司的品质与服务，切勿夸大其词，同时也不要攻击或诋毁同行，只讲自己公司的优势和好处。 第五招，时时把握客户的真正需求。我们要在第一时间里了解客户的关心点是设计、施工、材料还是环保。体察客户的心态，才是最终成交的关键。我们应该从客户群、所属行业、收入水平等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，去了解客户的脾气、爱好。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。很多时候，我们做了很多事情，可最终临门一脚就打歪了。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。有一句话说得很准确：客户永远是对的。 第六招，擅用从众心理。电话营销员在交谈时适时地告诉客户一些与他情况相类似的客户都已经在我们这里签单了，尤其比他再高一个层次的客户。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了签单的欲望。最简单也是最实用的就是告诉客户在他同一个小区里有某几个大户型的或是相同户型的房子在我们公司已经签约。 第七招，切勿攻击诋毁竞争对手。往往会使客户产生逆反心理。尽量多使用对比法，从我们公司的设计优势、施工工艺、材料质量等方面进行对比。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把钱花在一家连自己的员工都不认同的公司里。 第八招，挖掘客户潜在需求。要提出有