盛景项目新人培训手册..doc

新人培训手册 一：目标客户定位及找寻方法 目标客户定位： 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 一、我们目前的核心目标客户群体： 年利润3000万-50000万的民营企业老板 有强烈的企业做大做强（转型升级）愿望的老板 有明确的资本运营愿望（融资、并购、被并购、上市、投资）的老板最佳。 建议在进行客户资料查找时，以“传统行业”、“两高六新”、“外贸行业”“房地产商”等有钱想做投资或者转型升级的为主，进行查找。 二、核心目标客户群分析 1）快速成长——通过商业模式创新与资本对接 ①客户特征：《商业模式的力量》黄金目标学员是指学员企业具备和风险资本对接基础，通过商业模式的创新有望与资本对接，企业处于快速成长期。 ②客户行业分布： A．二高：高科技、高成长 B．六新：新经济、新服务、新能源、新材料、新农业、新商业模式 ③企业销售规模：3000万-5亿元人民币 ④企业利润：300万-5000万元人民币 ⑤客户沟通要点： A．商业模式是风险投资选择的最关键因素。（二高六新企业的商业模式能不能让投资商一听就懂，一想想不到尽头。） B．商业模式是企业能否实现爆炸性增长的关键。 ⑥黄金客户后续对接项目：资本的力量企业解决方案 2）转型升级——通过商业模式创新实现企业升级转型 ①需求客户适用与传统行业，需求客户对我们课程有需求，当我们向他说明课程时，他乐意听你介绍产品。需求学员企业通过商业模式创新在原行业内转变增长模型，控盘上下游，实现高竞争门槛，升级商业模式，提升企业核心竞争力，实现10倍利润增长。 ②客户特征：此类客户经营一般在3年以上，已形成一定企业经营规模和利润，企业稳定，但遇到进一步发展的瓶颈！ ③需求客户的行业分布：服务、餐饮、玩具、快速消费品、家具家居、机械制造等传统行业。 企业销售规模：1000万-5亿元人民币 企业利润：300万-5000万元人民币，利润率在10%左右 ⑥客户沟通要点： A．企业经营遇到瓶颈，利润开始下滑。就要考虑商业模式的创新； B．商业模式的创新会帮助企业实现10倍的利润增长。 3）转行、转向——通过商业模式创新实现企业转行或转向。 ①客户特征：客户在原行业或原市场已经无法继续经营，希望企业或个人资产重新投入一个新的行业或市场。因为此类需求难以在公开渠道获得，需要我们通过与客户沟通获得，开发难度会比较大。他们通过商业模式创新能够跳出原有行业，转行到高科技制造企业、环保、连锁业、服务业、农业等新兴领域或目标市场的转移，从国外市场转到国内市场。 ②需求客户的行业分布：目前外贸行业、民间投资人是这类客户需求比较显性的。 企业销售规模：1000万-5亿元或个人资产在2000万以上的投资者 企业利润：300万-5000万元人民币 ⑤客户沟通要点： A．投资一个项目，一定要先学会衡量其商业模式是否可行，避免出现投资损失； B．外向企业进入国内市场，首先要进行的转变就是重塑商业模式。因为过去外贸企业的商业模式非常单一，主要依靠订单。但进入国内市场就由工厂型企业转变成经营型企业。不懂得商业寸步难行！ 目标客户找寻： 三、客户资料的收集标准 客户资料分为普通资料、五项标准资料和黄金资料。 1、普通资料包含要素：公司名称、法人、联系方式（企业注册资本300万-500百万以上） 2、五项标准资料要素： 公司名称、法人、联系方式、注册资本、成立时间 3、黄金资料：具备五项标准的所有要素，注册资本500万以上。 四、客户查找方式 客户资料查找：分为线上、线下、群体收集三种查找方式 1）、线上查找方式 1)查找上规模目标客户公司名 A行业网站:行业B2B网站、行业协会网站 B政府网站:各城市政府官网、各城市产业基地官网、各城市工业园开发区官网、 各城市科技园区官网等 C日常发现:广告（电视、户外、车辆等）、途径厂区、日常购买非知名品牌用品 商标等 D搜索引擎:各搜索引擎搜索（百度、谷歌、搜狗、bing等）：城市+空格+行业 2）已知目标客户公司名搜索主要联系人及联系方式利用百度、谷歌、搜狗、bing等 A一步完成：公司简称+空格+总裁、总经理、董事长+空格+联系方式、手机、移 动电话 B分两步完成： 公司简称+空格+总裁、总经理、董事长 公司简称+空格+总裁、总经理、董事长姓名+空格+联系方式、手机、移动电话 3)已知目标公司搜索与之相关同类型或同规模公司 数据库、名录、XLS、DOC 4）推荐网站： 中国会展服务:/Chinafairguide 中国商品网:/cbg/szxx/szxx.html 国贸资讯网:/cn/zhsearch/fair.asp 阿里的展览资讯库: / / / / / / 2、线下搜寻方式 1）新老客户的转介绍。 2）利用同学、朋友、同事资