项目操盘手册..docVIP

? 第一章 前期 第一部分 营销组织 ? 一、人员： ? 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述； 2)?简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 3)?简历中能展现自身的才华和特长； 4)?简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； ? 2、面试： ???让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 ?? 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。 ???面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 面试的精神面貌 谈吐是否流畅 简历的真实性 专业表现能力 其他才华体现 ? 3、面试中提问： 1) 简历的真实性 ?? 你的上一份工作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ ?? 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？ ?? 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ ?? 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： ?? 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ ?? 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ ?? 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作： ? 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ ? 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被别人误会？ ? 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实： ?? 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ ?? 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ ?你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度： ?? 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ ?? 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ ?能谈谈你对某某商圈的看法吗？ ?你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？ ?你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》 二、售楼处管理制度： 1、人员分工：?? 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。 ?? 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;参与项目销售管理；置业顾问的培训工作。? 策划员1名：市场信息反馈及销售策划工作?? 销控管理员1名：项目数据库的建设及管理；?? 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。 ?? 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。 2、案场制度：?? 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度?? 例会制度：?? 值日制度：?? 员工守则：?? 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范 ?现场规范：?? 行为规范：操作规范、电话接听要求?? 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务 ?? 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备?? 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）?? 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写认购书/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料?? 业绩分配制度 ?? 销售佣金提成制度及奖励办法 ?? 市场调研工作 ?三、培训 第一阶段：公司新员工培训 ?? 企业简介 ?? 公司规章制度 ? 第二阶段：销售基础培训 ?? 礼仪、行为规范 ?? 房地产基础知识 ?? 营销理念 ?? 案场规章管理制度 ?? 置业顾问素质（销售人员基本要求） ?? 房地产政策法规 ???房地产开发流程 ?? 市场调研 ?? 销售基本流程 ???销售技巧 ?? 合同解读及签约流程 ?? 售后客服工作（客户跟踪） ?? 银行按揭办理流程及计算 ? 第三阶段：项目情况培训 ?? 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩） ???项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念） ?? 项目卖点（项目各方面优势） ?? 统一说辞 ?? 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等） ?? 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况） ? 第四阶段：销售实战演练 ?? 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法） ?? 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点） ?