商业项目投资策略.ppt

商业项目招商策略突围;研究目录：;招商概念理解;招商，即招揽商户，分较多类别,如产品招加盟商、商业项目招商家经营等，商法对招商内涵的统一定义为：主办方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。;招商地产招商原则;商业地产招商原则;商业项目是一个有机整体，必须有统一的主题形象和品牌形象；;商业地产招商渠道;国内外商业联盟：诸如同业公会、全国工商联合会、连锁行业协会、民间商会…他们都具有庞大的客户资源。 国内外中介代理公司与策略招商团队：诸如高力国际、商达利…等专业招商团队，拥有长期经营的商家客户。 国内外连锁企业：知名品牌主力店的直接招商，例如星巴克咖啡、耐克体育用品专卖店、屈臣氏、7/11超商…。 主题商业：对名企、名牌、名品进行有重点的招商，此类招商纳入重点客户市场范畴，通过目标市场的细分和招商原则来筛选和锁定客户。 有影响力的特定人物：各行业的意见领袖，例如婚纱摄影的龙头…;招商主要阶段与流程;市 场 研 究;招商第二阶段：客户签约;商业招商始于前期定位，落于后期运营。而招商实施阶段主要工作是引进目标商家，核心是了解并引导目标商家需求，提升进驻项目意向，最终进入项目经营。;招商工作流程;三四线城市招商挑战与机遇;招商挑战因素;;谈判策略;项目所在区域、商圈是租金的重要影响因素，如北京王府井租金明显高于其他非核心商圈租金； 同区域、同商圈内，租金水平也因地段的不同存在差异，如某地级市主干道租金明显高于其他地段租金。;租金策略;租金策略;租金策略;依据租金均价，通过内部铺位对比打分确定各铺位租金： 在确定租金均价的前提下，再通过内部铺位的对比打分来制定各个铺位的租金； 在对项目内各铺位租金进行对比打分时，主要参考因素为位置人流、面积、开间进深等方面； 根据项目的特殊性制定不同的打分选择项及比例，如丰盛町，位置是影响价格最重要因素，所以占比达到40%。;主力商家，因其规模较大，对项目招商起到决定作用，租金一般较低，如超市、百货一般低于50元/平方米*月； 其他商家根据其品牌度来确定不同租金，如万象城，LV、Gucci等国际一线品牌租金低于200元元/平方米*月甚至免租，部分国内品牌租金租金则超过500元元/平方米*月； 招商进程中，租金只能提高不可降低，否则将导致前期商家的巨大抗力。;装修免租期：新项目装修阶段，商户无法获得营业收入，开发商给予租赁商户一定装修免租期；免租时间的长短一般根据经营业态确定，如餐饮装修期较长，则免租期长，也可根据商家租赁面积确定；装修免租期是必须具备； 租金优惠：新项目2—3年内，为市场培育期，人流较少，经营压力大，开发商一般给与租金优惠扶持；具体优惠策略根据项目人流、商家经营状况决定。;包装策略;包装策略;推广策略;推广策略;推广策略;地点;推盘策略;本报告是严格保密的。;客户策略;三四线城市面临的招商难题之一： 项目片区消费力较低，较难引进品牌商家及大型主力店。;客户策略;谈判策略;客户通过各种渠道 了解项目招商信息;主力商家： 应尽量客观的介绍项目，不要刻意掩盖或虚假的隐藏项目的不足； 需要重点介绍项目的规划、开发商的实力及未来经营的保障； 把握谈判的节奏及主导性，让拓展人员认识到你的专业及对项目的认可。 非主力商家： 小商家多关注项目是否有主力商家，需重??强调已引进或在谈主力商家，给与商户信心； 在介绍项目时多向客户介绍项目的前景，让客户对项目充满信心； 可适当批驳客户见解，让客户知道你的专业，增强对你的信任度。;招商成功后工作的持续与扫尾： 租赁合同：一般为统一版本，若有特殊约定可在附件中加一说明； 租赁备案：招商人员需协助商家与业主的租赁合同备案工作； 装修：运营者必须验收商家装修方案，保证项目整体效果； 储客：招商成功后，仍需储备客户，以填出商家扯场铺位或优质商家替换次级商家。;统一业权：业权的统一，开发商可完全控制业态，选择合适推广策略等方面。