解说准客户开拓的技巧 (老师定稿).pptVIP

1.开发准客户的事前准备 一、新人快速开发准客户方法之：收集客户名单 1 同族——自己的直系亲属和亲戚 2 同乡——自己的家乡关系 3 同事——曾经共同共事过的人 4 同学——中学，大学同学和各个培训班同学 5 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 6 同居——同在一个社区和街道的人 * 开发准客户的事前准备 二、约访客户前的准备 1.拜访面谈前的准备 2.电话约访前的准备 * 1 确定预约的基本要素（时间、地点、内容） 2 演练好电话预约技巧 3 客户拒绝时的应对方案 注：打电话的目的是为了见面! 4 确定上门拜访的时间和地点 拜访预约技巧 * 电话预约的技巧 1.和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑也不要分己心。 2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。 3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。 * 面对拒绝，把握时机 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。 借拒绝的时机，增加客户参与感。 * 2.准客户开发方法之展业技巧 引发兴趣 接触探询 介绍公司 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 开户 Y N Y 送客 Y 先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户 根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势 关键点说明 先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。 说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情 * 3.接触客户要领 1、打开潜在客户的“心防” 主观型潜在客户 防卫型潜在客户 2、销售产品前，先销售自己 3、面对潜在客户的的话术 间接法 赞美法（详见下表） 一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！ * 类 别 你的话术 对事业成功者 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？ 对长者 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 对行家/老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？ 对家庭主妇 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 补 充 1. 灵活应对，见什么人说什么话。 2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。 3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。 * 4.开场白的方式 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过…… 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座…… 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。 * 开场白的话术 地点/环境 你的开场白 银 行 您好，我是世纪证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？ （客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票…… 居民社区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是世纪证券客户经理。 商业区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！ * 5.有效提问 通过提问显性化客户需求 事实发现性问题 感觉发现性问题 开放性问题 引导性问题 反馈性问题 * * 听 用口去听 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 聽 用心倾听 * 倾听的技巧 学会倾听 客户交流的2/8原则