带看技巧与注意事项分解.ppt

2.判断客户是否有意向 要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的: “我觉得房子还可以，回家考虑考虑.” 其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。是婉转的拒绝。 3.应对客户压价 一定要装出非常惊讶的表情: “这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧” 切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降100元/平方左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了”？ 如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。 一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌控客户心理，最终达到成交！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 高效带看与注意事项 好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。　　　 带看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程 三个步骤 1带看前 2带看中 3带看后 带看前 做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源 一：准备好售楼工具 1房产说明书， 2个人文件夹， 3及相关物业工具 二：三个电话 预约、出发前、到达后 三、预防针 预防房东、预防客户、预防突变 四：测试业主心态 告诉业主 客户在货比三家，让不让看 问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房 五、安排好看房路线和聚集 安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略 针对业主： 带看（业主） 动作细节及标准 看前房勘 ⒈看前必须房勘，无房勘者发现乐捐20元/次 ⒉房勘标准（户型图 + 优缺点 + 照片8张以上） ⒊唱盘分享 ⒋填写日志 看前了解业主 ⒈ 卖房原因（压价关键） ⒉买房后发展史（卖梦想） ⒊卖后投资意向，是否购买其他物业 ⒋业主身份（塑造价值） 飞单预防 ⒈告之买家是熟人 ⒉不与买家接触及单独相处 ⒊检视有无纸条 ⒋学会打断工作地点等话题 看前房屋 包装 ⒈发现缺点，讲故事，说明严重性 ⒉给出1点较好意见 ⒊提供对应照片见证 ⒋ 表明包装专业性 ⒌趁机要求独家 针对客户： 带客看楼 动作细节及标准 带看前准备 ⒈推荐房屋是否已经看过 ⒉有无打预防针 ⒊是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话 /笔/指南针/卷尺/客户簿 ⒋有无发到达路线短信 ⒌有无提前半小时再次确认约会 ⒍是否两人同行 ⒎是否一人先去业主家布局 看楼顺序 及路线 ⒈钥匙盘优先 ⒉已预约盘优先 ⒊差-好-较差带看顺序 ⒋第二次以上看楼，要布局 打预防针 ⒈表明现场谈价弊端 ⒉讲现场失控故事 ⒊请求配合 借钥匙 ⒈事先与业主电话联系 ⒉带上公司盖章的借匙条及身份证 ⒊提前半小时过去借 ⒋借钥匙看楼，要两人前往，防止行家 等待点选择 ⒈不要行家地盘 ⒉不要管理处 ⒊易找 ⒋各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手 ⒌要求提着10分钟到该地点等 ⒍见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片 带客户上门 ⒈首次，要先介绍一下小区 ⒉时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记 ⒊看上一至两支水备用 钥匙盘开门 ⒈一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业 ⒉钥匙盘可布局，排除竞争 ⒊钥匙盘不要借，带看 ⒋看完后，要关门、窗 ⒌也可提前派人进入 房屋介绍 ⒈“2+3+1” ⒉FAB ⒊唯一性 ⒋傻瓜法 带看后处理 ⒈询问感受 ⒉尝试性逼定（每次都要，用封闭问句） ⒊