房地产新政出台后各地市场营销策略分解.ppt

门前接待 参观沙盘 样板间 询价 实地了解小区情况 再次看房 保障得体 贴心服务 信息传递 销售人员讲解简洁生动 在沙盘中为客户指明 意向户型的具体位置 全面展示小区内外的 配套设施和设计理念 全面反映小区周边环境 及特色 详细介绍景观设计 的理念与特色 保安接待礼仪得体 保安服务热情周到 体验到高水平的物 业管理和服务 尊贵的服务体验 提供适当的交通 工具 周到的引导服务 让客户感受到自主权得到尊重 一如既往热情耐心接待 对陪同看房的亲友给 予适当关注，并提供 有针对性的服务 耐心解答客户疑问 给予更多主动权，让 客户与亲友充分体验并 交换意见 服务营销的具体实施 （销售阶段） 新政下的市场思考 电话回访 实地看房 信息沟通 客户活动 交房 购房后置业顾问电话回访 打消疑虑 顾问营销 激发想象 保障得体 贴心服务 信息传递 购房后营销部做电话满意度调查（一个月、三个月、半年） 工程进度及时通知客户 邮寄客户生日贺 卡，短信祝福 定期邮寄客户会杂志 组织参观旭辉异地楼盘 工地开放日活动 工地质量行 客户会的征文、摄影等比赛 持续多样的客户联谊活动 客户会增值服务：推荐购房优惠、品牌商家联动 盛大的交房活动：参考开盘标准 验房制度： 施工单位自检 监理机构他项质检 开发商工程验收 政府竣工验收 开发商客户中心验收 物业验收 客户代表抽检 工地开放日业主预验收 服务营销的具体实施 （售后阶段） 新政下的市场思考 回访 业主活动 维修服务 社区管理 增值服务 入住后三个月做质量回访 打消疑虑 顾问营销 激发想象 保障得体 贴心服务 信息传递 入住后营销部做电话满意度调查（三个月、半年） 首问负责制 社区配套设施升级改造 十大客户沙龙：读书沙龙、宠物沙龙、乒乓球沙龙、美容沙龙…… 业主互动1+1：特长交换 社区景观升级改造 物业增值服务： 送货服务、代租代售、报刊订阅、电话叫车、复印传真、失物保管及招领、代订餐点服务 五大传统节日的客户活动：春节、元宵、中秋、重阳 先维修，后分责 20分钟响应制 服务营销的具体实施 （入住阶段） 新政下的市场思考 全员营销/弱市下，首选全员营销 全员营销，树立内部信心 公司上下树立营销导向意识，整合内外部资源形成合力； 营造现场销售人气 公司员工购房 员工推介奖励 供应商联动 老客户带新客户 业内圈层 编外销售员 新政下的市场思考 精准营销 摒弃无效的常规媒体 新政之下，大量的投放常规媒体效果不一定好，营销费用无疑打水漂，弱市之下，制定符合项目特质的精准营销策略将以更少的营销费用投入获得更大的营销成果。 加大老带新力度，拓展精准的渠道营销 在售项目加大老带新的支持力度，对于老带新客户给予更大力度的奖励，口碑式的营销将在信心缺乏的市场下显得更为高效。 拓展新客户群体 将更多的注意力放在自住客户身上，积极拓展新客源、挖掘本地客源。 政府此次多番出台新政，誓要遏制住不断高涨的投资性需求，投资性客户群体也是政府此次出台政策重点控制的客户群体。现阶段必须将重点放在满足自住客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的点，牢牢把握住越来越少的客户量，提高销售率。 营|销|策|略 新政下的市场思考 团队营销/弱市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的专业能力是项目完胜的关键 制定销售人员培训计划/销售人员奖励计划 弱市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。提升营销条线的专业能力（包括执行力）及后台能力！ 新政下的市场思考 销售人员培训计划 完备的培训课程体系 客户服务培训/业务流程培训/银行按揭贷款培训/园林景观培训/销售技巧培训/建筑知识培训/人员素质培训等 案例培训体系 弱市营销成功案例研究培训 销售人员奖励计划 晋升通道 销售代表评级/案场经理竞聘 薪酬及保障体系 行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 销售代表精英会 由所有楼盘TOPSALES组成 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最 佳业绩奖/职业经理人奖/优秀员工奖/新人进步奖 团队营销/ 新政下的市场思考 开盘策略/坚持小步快跑策略 合理调整开盘策略 基于现在政策初现，市场后续观望之际，调整开盘策略，在市场未测的情况下，不仅增强自身的抗风险能力，又能保障购房信心，满足不同层次客户购房需求。 改变推售房源搭配：必须考虑市场需求发生变化导致客户群体发生变化而引发的需求变化； 价格策略：在售项目分期开盘的，价格策略要平开平走，保持与上期的价格持平。物业类型不同的除外。 新政下的市场思考 产品营销