工业品终端客户的开发与维护程序.ppt

（三）信用管理业务流程 1、在与新客户信用交易前，业务人员必须按要求对该客户进行信用调查，填写“客户信用状况调查表”。 2、在分析调查的基础上确定该用户的信用等级，提出授信额度，填写“客户授信申请表”，和调查表一起交主管领导批准。必要时可向客户的开户银行征询信用额度。 3、各级领导授信额度如下： 客户经理 万元 直销部经理 万元 地区公司经理 万元 4、主管领导批准后，按批准的信用额度进行交易，超出部分必须现金交易或有担保品。 5、未经批准发生呆帐、死帐由承办人赔偿全额。在授信的额度内发生呆死帐，由承办人承担全额的 ％，批准人承担 ％。 6、在与旧客户的交易过程中，必须随时注意其信用状况的变化，有增加或减少信用额度的必要时，应再度进行信用调查，填写“客户信用状况调查表”、“客户授信额度申请表”请主管领导批准。 7、各级人员必须严格执行客户信用管理规定，若导致公司利益受损必须承受处罚，甚至追究法律责任。 谢谢大家！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 客户的数量百分比。客户占销量的百分比。 一方面，要弄清客户的需求，另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。 某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与企业的关系如何，有时甚至就决定了企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低，一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤。为了更好地处理与大客户之间的关系，往往是建立一个大客户管理部。对于直销部来说，应该由更高一级的管理者定期进行拜访。 成为客户成功道路上的伙伴关系。 举例：有家公司购买的芯片几乎全部来自英特尔公司，而且以后也会从英特尔公司购买。他们解释道：我们已经习惯于从英特尔公司购买芯片了，因为我们和他们之间有广泛的业务联系，我们知道他们的业务流程，对英特尔公司非常信任。“正是因为这种牢固的战略性营销关系，才使得这家工厂在作出购买决策时，自然地排斥了其他产品。 * 管区开拓法 一、步骤分析： 1、选择固定区域 2、勤于走动，让可能客户都认识您； 3、找出每个具有影响力的人物； 4、拓展人际关系层面； 二、说明： 用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果。只要能多跟此区域一些具影响力人物接触协助，就能很快扩展行销势力范围。 一、步骤分析： 1、参加与准客户有关的展览会； 2、选定摊位上前确认有关的油品供应问题； 3、掌握此客户的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多客户参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家企业的各种问题，恰恰是搜集准客户的机会。 展览会搜集法 特定行业开发法 一、步骤分析： 1、选择某一特定行业； 2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势； 3、取得该特定行业的名单； 4、进行开发工作； 二、说明： 以一行业作为行销路线，较能收到好的效果，但您必须事前了解您选定的行业特质。 您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧，应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物。当然，您必须针对行业的特性及需要设计产品和服务。 报纸过滤法 一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发 二、说明： 从报章上能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的客户来源，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。 既有客户利用法 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径