际商务谈判--8.pptVIP

三十六计 第一套 胜战计 第一计 瞒天过海 第二计 围魏救赵 第三计 借刀杀人 第四计 以逸待劳 第五计 趁火打劫 第六计 声东击西 第二套 敌战计 第七计 无中生有 第八计 暗渡陈仓第九计 隔岸观火 第十计 笑里藏刀 第十一计 李代桃僵 第十二计 顺手牵羊 第三套 攻战计 第十三计 打草惊蛇 第十四计 借尸还魂第十五计 调虎离山 第十六计 欲擒故纵 第十七计 抛砖引玉第十八计 擒贼擒王 第四套 混战计 第十九计 釜底抽薪 第二十计 混水摸鱼第二十一计 金蝉脱壳 第二十二计 关门捉贼 第二十三计 远交近攻第二十四计 假途伐虢 第五套 并战计第二十五计 偷梁换柱第 二十六计 指桑骂槐第二十七计 假痴不颠 第二十八计 上屋抽梯 第二十九计 树上开花第三十计 反客为主 第六套 败战计 第三十一计 美人计 第三十二计 空城计第三十三计 反间计 第三十四计 苦肉计 第三十五计 连环计第三十六计 走为上 * 国际商务谈判五个阶段 开局阶段 opening of negotiatiion 报价阶段 quotation 成交价段 making compromise 讨价还价阶段 bargaining 签约阶段 signing contract * 开局阶段任务：创造谈判氛围 交换意见 做开场陈述 奠定了整个谈判的基础， 建立良好的、合作的谈判氛围 尽量将话题集中在： 谈判的目标、计划、进度和人员四个方面 双方阐明自己对有关问题的看法和原则 简短、重点突出，表达自己的意图 重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的 * 开局阶段应该考虑的因素 谈判双方之间的关系 1.双方过去有过业务往来、且关系很好 “过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快” 2.过去有过业务往来，但关系一般 “过去我们双方一直保持着业务往来关系， 我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度” 3.双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳 “过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人 愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。” 4.双方过去没有业务往来 这笔交易是我们双方的第一次业务交往， 希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。 * 考虑双方的实力 1.双方实力相当——防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判。 2.如果己方谈判实力明显强于对方——要让对手清醒的意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。 3.如果己方在谈判实力上弱于对手——不让对方在气势上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方。 开局阶段应该考虑的因素 * 案例 内地一家工厂 VS 港商 ——购买原料事情 港商：利用这家工厂非用其原料的优势，态度傲慢，居高临下之势，百般刁难 IF——工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬？？？ 工厂主谈人：一反常态指责对方——“你们如果没有诚意可以走了，我们的库存还能维持一定时期的正常生产，而现在我们已经做好转厂并不再与你方有任何来往的准备。先生们，请吧” * 一、报价的先后 二、如何报价 三、如何对待对方的报价 四、报价解释时遵循的原则 报价——不仅仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险等等交易条件， 价格是谈判的核心 * 一、报价的先后 先报价的有利之处在于： 一方面：划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成 另一方面：先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 先报价的弊在于： 一方面，由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。 另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。 * 案例 爱迪生在做某公司的电器技师时，他的某项发明得了发明专利公司经理派人请爱迪生到经理室，表示愿意购买其发明专利，并让爱迪生先报价 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎么样的价值我是不知道的，请您先开价吧” 经理很