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如何开辟一个新市场 无锡正大畜禽有限公司 张士伟 * 七大步骤 1。调查市场 2，确定市场目标 3。了解目标客户的需求 4，建立销售通路 5。开发终端用户 6市场维护工作 7，积极拓展市场 * 市场调查 1，区域调查内容：养殖种类，肉鸡，蛋鸡 猪，肉牛，鸭，等。品种，品种猪，杜长大，斯格，topigs，pic，土杂等。 养殖水平，高与低？ 区域内的重点地区：乡镇，村庄 区域内的重点养殖户：按规模，按水平。 区域内的重点经销商；按规模 —根据养殖品种及养殖水平确定公司产品。即合适的既是最好的。 * 竞争厂家调查 哪些厂家：按大小排序 销售饲料种类（浓缩，全价，预混），价格，方式， 各厂家产品特点：运作方式 市场活动，促销，服务 业务人员状况：能力，忠诚度，性格， 公司管理状况： 经销商状况：能力，忠诚度，与业务员及厂家关系 * 市场调查方法 熟悉调查内容 当地畜牧部门，乡镇兽医站，其他业务人员，养殖户，出租司机，以及你认为可能的人员。 一步步由大到小，由面到点的明晰。 熟悉当地道路交通状况。 * 确定目标客户 对调查结果进行分析，拜访重要目标客户 进行全面充分的沟通。 列出一批下一段拜访的客户的名单 通过一至二次的沟通，选出六七个必做客户，了解自己，了解客户，结合可能性最大。一是你解决客户问题，二是你为客户带来发展，三是客户关系特好，他要帮你（很少）。 * 了解客户需求 根据调查情况，客户朋友，妻子，雇员，子女的介绍。不忽视你可能接触的每个人。 当面拜访，探寻与聆听，会设计好的问题，更要会听。永远不要假设你知道客户需求！会问会听都很重要，不要抢话，特别是找到共鸣时。 客户对自己存在问题的认识，由无意识的潜在需求-有意识的潜在需求——需求显在化 * 了解客户需求 技术上的需求[服务]，生意上的需求-资金[经销商]，友情上的需求-希望交一位有能力的朋友。 解决问题的需求，最好做。发展需求，情景描绘-画饼 安全性，回避风险，害怕失去。渴望得到，要求发展。 从客户角度考虑，细致耐心分析，永远不争吵，能放能收。 * 了解客户需求 永远牢记只有利益才能使客户与你合作！ 短期利益与长期利益，要结合。 发展前景与解决当前问题结合。 收益与风险结合。 生意与友谊结合，先生意，后友谊。 个人与公司结合。 * 建立销售通路 经销商的作用：资金，仓储，运输，服务，市场调查。 经销商的想法：最小的资金与风险，最大可能的获利。 为什么经销商不订货：经销商不相信你的能力。获利不够，风险太大。 经销商对你和公司还没有充分的了解。没有实证。 * 开发终端用户 时间有限，精力有限，如何更有效工作？ 抓重点，到一般。 重点客户标准：不一定最大，技术要好，人缘要好，最好口才再好。 利用实证，做示范现场会。 一个区域内一定要抓住重点！ 小的终端用户，要单刀直入，分析利益。 * 市场维护工作 做市场难，维持更难！ * 市场维护工作 客户刚使用产品，但疑心很大。别的问题会联想到产品。 客户对你和产品期望值太高，切忌技术问题谈的不切实际。 所以，客户用产品后一星期内跟踪，现场或电话，化解客户误解。 客户对产品使用不了解，业务中就要谈细。 和技术人员一起显示对客户的关心。要注意成本。 * 市场拓展工作 据统计，日常用品中，一个客户可以影响250人。 做通做好重点客户工作，要求客户为你介绍他的行业朋友。 他的话比你影响力大的多。 对新的客户重新开始销售工作。 *