快速了解需求点.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * （2）只关注“我的公司”或“我和背景” 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 （3）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ （4）老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 （5）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· （6）总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 （7）强调今日特价的模式 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 运筹帷握，决胜千里！ 　　　　总结 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、续费率 二、??? 如何挖掘客户的需求 望、闻、问、切 三、?? 挖掘客户需求时应避免的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 我们学到 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何快速了解需求点 课程目录： 一、为什么要挖掘客户的需求 二、如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应避免的七大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标 如何做才能挖掘需求？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 情景课堂------老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 情景课堂------老太太买李子记 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  情景课堂------老太太买李子记 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所