的四种类型(行为模式).pptVIP

* 表达型 热情 劝诱 冲动 群居 戏剧 * WAYS TO DEAL WITH: 表达型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive 1.提供特惠条件以促其及时决定 2.以澄清资料或他人经验以克服疑虑 3.取得书面合同 4.再肯定彼此的关系和个人的承诺 Video 3 / Paper 3 * 和蔼型 分析型 驾驭型 --讲究效率和结果 --支持他的言论和观点 --快速掌握重点 --提二个建议，他做决定 $ $ --讲究刺激 --支持他热情和直觉 --时间随其推行 --及时掌握他的个人兴趣 --讲究精准 --愉快地提供资料 --精确不要含糊 --他总是避免做决定 $ $ --讲究愉快和谐的气氛 --亲切 --避免攻击别人 --花时间做朋友 方案 $ 价格 关系 氛围 表达型 * 案例一 1.时间：周一上午9：30（你第一次约见王先生） 2.场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务 4.目的：陌生拜访 * 案例二 1.时间：周三上午9点（你第二次约见王总监） 2.场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜摆满了各种书籍。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，王经理是技术总监 4.目的：复访 * 案例三 1.时间：周五下午4点（你第二次约见范总监） 2.场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出他喜欢足球。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，范经理是行销总监 4.目的：报价和议价 * 案例四 1.时间：周二上午10点（你第三次约见范总） 2.场景：范总有个很大的办公室，房间充满人文气息，背书“问鼎江南”四个魏碑体大字，室内植物很多，空调温度舒适。 3.人物：你是K咨询公司的业务人员，范总是一家私人企业主 4.目的：签约 客户的四种类型 客户的四种类型 * 周青柏2008年6月10日 * 课程目标: 了解自己的行为模式 提高对客户行为模式的判断 拟定与重要客户相处的策略 * 目录 常见行为模式 行为模式识别 行为模式完善 行为模式应用 * * * 行为模式 Paper 1 /Regroup Discussion 1 * 感应力－Responsiveness 果断力－Assertiveness 在别人眼中，一个人的情感表现的程度。 在别人眼中，一个人行为态度所表现出来的强弱程度。 * 控制 依赖 询问 倾诉 驾驭型 表达型 和蔼型 分析型 果断力 感应力 * 四种模式的辨认 * 类型的辨认 1.行为举止 2.背景资料 3.工作场所 * 驾驭型 果决的 结果导向的 直接的 没有耐心的 立即回收的 追求胜利的 有时间意识的 基本需求：成就、表现、成果 果断力－高 感应力 － 低 * 果断力－低 感应力 － 高 友善的 关心的 帮助的 合作的 信任的 ‘好’人 敏感的 注重人际关系 基本需求：被他人接受 和蔼型 * 表达型 果断力－高 感应力 － 高 热诚的 有活力的 有创意的 有许多点子的 直觉的 社交的 口语化的 基本需求：被肯定 * 果断力－低 感应力 － 低 耐心的 具体的 细节的 精确的 实在的 寡言的 更内化的 思考/书写 基本需求：安全－有确凿的资讯 分析型 Video 1 repeat * 类型的辨认 1.行为举止 2.背景资料 3.工作场所 * 教育背景 工科 ----------------- 驾驭型或分析型 文科 ----------------- 表达型或和蔼型 参与活动 ----------------- 分析型或和蔼型 团体活动 ----------------- 表达型或驾驭型 背景资料 * 工作资历 工程师，科学家，研究人员 ---------- 自己创业 ---------------- 业务代表 ----------------- 质询顾问，人事工作 ----------------- 外表(样子) 严谨，保守 ------------------------- 磊落，大方，慷慨的 ---------------- 分析型 表达型或驾驭型 表达型