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公司网址： 全国统一服务热线：400-668-3330 友翔网络-张建军 * --增值目标客户基本特性 —区域增值布局形式 合作渠道伙伴筛选要求 1、布线核心金牌、核心SI代理商2、具有一定的行业方案销售及售前、售后、安装能力3、具备行业的客户资源、服务能力、拓展市场的能力4、配合布线市场拓展工作、对样板工程项目有贡献5、在所选定的目标市场或者区域，愿与友翔业务一同拓展业务 区域布局产品线 城市级别 核心布局 增值布局 综合布线 无线 KVM切换器 一级重点城市 核心代理2家 增值客户4-5家 二级重点城市 核心代理2家 增值客户4-5家 三级重点城市 核心代理1家 增值客户2家 区域增值布局形式 说明 1家核心金牌+增值业务 当地金牌符合公司合作渠道筛选要求，有强烈合作意愿 1家核心金牌+多家SI渠道+增值业务 多家SI渠道与金牌保持比较好的合作关系，金牌承担着物流、金流及技术服务等SI渠道所需价值 1家核心SI渠道+增值业务 当地金牌不符合我们对合作渠道筛选要求，与我们合作SI渠道具有相对优势及强烈意愿。 1家金牌+地市合作伙伴 区域内分销金牌代理，分销辐射地市客户 —增值客户配合要点 1、明确目标行业 2、融入目标行业 3、积累朋友关系 4、参与项目进程 5、帮助客户获利 6、树立行业标志项目 7、形成行业增值 销售要点 内容描述 参与项目运作 1、提供项目信息，带合作伙伴做客户拜访 2、配合客户做技术解决方案，参与配置选型，做竞品分析 3、重点项目销售直接运作项目，合作伙伴配合。 树立标杆项目 1、树立区域内标杆性项目，提高合作伙伴信心。 2、形成成功项目案例，在目标客户中宣传推广。 合作伙伴策略 内容描述 扶植增值代理 1、提供RCC项目信息 2、配合制定技术解决方案 3、项目保护及授权 4、市场广告宣传费用支持 5、VIP俱乐部积分奖励 —增值客户配合要点 日常工作 　 序号 事件 内容 1、 规划 Q4规划明确， 2、 执行A 目标客户电话拜访：有效客户输入EMOS潜在客户名单 　 执行B 目标客户实地拜访：拜访后输入EMOS潜在客户名单—填写拜访日报 执行C 潜在客户产生项目，项目报备：填写报备表---原杰（抄送张建军） 获得项目编号：输入EMOS，按项目可申请技术支持等 3、 激活A 成功签约为综合布线代理商，签约并提货（促销方案） 激活B 项目报备并交单（激活筛选方式） ---增值客户开拓五步骤 1、敲门 主要联系人：技术、销售、采购 主要目的：了解客户实际情况，初步判断友翔公司合作潜力。 2、探路 让客户了解友翔，更重要的是要了解你！ 3、培养 有合作机会情况下，提升个人与客户的深度关系！同时深入到客户的销售和技术层面。 4、合作 1、帮客户获得利润。加深与客户公司的合作。2、帮助客户的销售和技术获利。达到真正的合作。 5、代理 使客户成为区域内重要的核心代理商。 --客户分类级别 客户类型 分类级别 支持部门 客户标准 模式 频率 方式 业务模式 机会 增值渠道 A1 技术支持 签约网络品牌代理（代理H3C、华为、锐捷、CISCO、HP、IBM、浪潮等） 备货 10天 拜访 有分销业务和集成业务并存 重点 　 A2 技术支持 专业产品线代理商 备货 10天 拜访 综合布线专业代理商，KVM专业代理商 重点 　 A3 无 其它设备品牌代理（跟网络无紧密关系） 需求 30天 电话 有集成业务，做终端用户 　 增值项目 B1 工程部 弱电系统商、工程商 项目 10天 拜访 涉及智能楼宇、智能安防、机房建设业务 重点 　 B2 集成部 专业应用软件开发商 项目 10天 拜访 涉及行业应用软件开发商，有专业系统集成部门 重点 　 B3 集成部 硬件品牌代理商 项目 30天 电话 有集成业务，做终端用户 　 　 B4 工程部 安防监控代理商 项目 30天 电话 涉及智能安防监控业务。有专业工程部门 　 --客户沟通内容建议 一次拜访基本内容 1、客户经营方向和模式 A、分销代理商集成商、代理品牌和级别、面对客户群方向、如何销售、销售考核方式 B、集成商工程商、行业背景、典型项目、常用品牌等）