会员制仓储零售商之王好事多的成功之道.pdfVIP

对已经走过二十年历程的好事多，中 员店是22％，BJ会员店是21％。正是这 面交锋，也减少了好事多与其他的折扣 国人是陌生的。很多人是读了今年2月份 些原因．在美国好事多一直被认为是沃尔 店、杂货店以及便利店的竞争．这使得好 《财富》杂志中的一篇文章——《沃尔玛惟 玛惟一害十白的公司。2003年．好事多成为事多二十年来没有经历太剧烈的竞争从而 一害怕的公司》后，才知道世界上还有这 美国第六大零售商．全球第九．财富500强,保持较高的盈利率。另一方面正是因为高 样一个会员制仓储零售商。 排名第33位。 收入人群的巨大消费能力和受经济波动影 好事多二十年的历程起始于两家公 取得这样的辉煌的成绩．好事多的秘 响较小的特点，好事多的单店销售额多一 司．1976年在圣地亚哥成立了价格会员店诀是什么呢7 直保持了6％左右的高速增长，而这一数 fPriceClub)和1983年在西雅图成立的好 ～、定锭子较离骏入的瀣爨群绻 据远远高出定位于大众群体的山姆会员 事多公司。这两家公司以独立的实体存在 好事多的目的就是要形成一个高端商 店。因为固定的会员人数不多，因此好事 了很多年。1993年价格会员店和好事多公品低价销售的细分市场。好事多的董事长 多能集中精力．更有针对性地为这些人群 Jeff 司合并成立价格好事多(PriceCostco)．并 Brotman认为就是要吸引社区里最富裕做好服务，提供顾客的购买价值。 于1 的小生意人，这些人不仅舍得在生意上花 二，鬃低的价褥t鼗好懿臻撼 999年改名为好事多仓储公司(Costco WhOIesaIeCo m rporatlon)．简称好事多钱，只要质量有保证．价格好．也愿意为 好事多的总裁兼首席执行官J 自己花钱。可以说好事多从成立的那一天 (Costco)。2003年末，好事多一共拥有分 店407家，其中美国本土318家，加拿大62起就将自已定位于吸引较高收入的消费群 采购奇特的原料，他们是找我们购买价值 家．在英国、韩国、台湾、日本共拥有27 体，特别是那些小生意人。 ——不是低成本。”因此好事多二十多年来 家。其仓储店平均面积为13 67万平方英 美国的家庭平均年收入差不多是38 一直朝着为顾客提供卓越的购买价值前进 尺。2003年好事多的总营业收入是417亿 万美元。但好事多商业会员的平均年收入 的。表现在好事多的经营中就是要将最好 美元，其中会员制仓储店的营业收入是 是57万美元，会员中的90％都拥有自己 的商品以最低的价格带给顾客．这也是好 397亿美元，比上一年财务增长10％，净的住宅．与之相对的全国平均拥有住宅率 事多的公司使命。 收入为721亿美元。目前好事多在全球拥 为69％。根据A．C尼尔森在美国的调查， 低价是好事多一贯坚持的经营理念。 有2000万忠实的会员和4100万忠实的持 所有零售渠道中．会员制仓储超市吸引了 在好事多，毛利润范围在1％～14％之间， 卡消费者以及10．3万全职和兼职员工。 数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购 整个连锁仓储店的平均毛利只有9％左右。 当然好事多的业绩还远不止这些。好 物者的54％。对这些富裕者而言，好事多 “只有Sinegal和Dick 事多在会员制仓储店中一直保持着老大的 成了他们最理想的购物场所。事实也是如 能打破14％的上限，但正如Jim反复说的， rd A． 位置。尽管其门店数量只有最大的竞争对 此，好事多会员平均每年在好事多购物 。这个批准永远不会来临’，”Richa 手沃尔玛山姆会员店(2003年为538家)的11．4次，平均每次花费94美元。而定位Galanti．公司的首席财务执行官如是说。 75％．但其营业额却遥遥领先于山姆会员 于大众消费群体的山姆会员店的会员每年 店(2003年为317亿美元)，更不用