主导谈判让步的策略.PPT

第五章　 企業談判的談判程序階段 第一節　企業談判的開場階段 開場階段的開場程序 (一)進入談判場前的暖身運動 (二)正式具體陳述談判議題 (三)透過適宜公關營造適合的談判氣氛 (四)開場時如何端出吸引對方的議題 換個角度看議題 深切了解對手的需要並順勢而說服對手 先對對手示好讓對手覺得須回報我們 (五)開場時要懂得主導談判的方向 開場階段的開場定位 (一)談判開場氣氛的營造 禮不可失尊重對手 待人親切平易近人 自然輕鬆避免激化 友好合作良好公關 積極努力精力熱情 企業談判的開場策略 (一)強勢高壓策略 (二)委曲求全策略 (三)開誠佈公策略 (四)保持距離策略 (五)具體協商策略 第二節　企業談判的中場階段 進入談判磋商前準備工作 (一)簡單省思方面 (二)深入省思方面 進入談判磋商的磋商談判原則 (一)競爭合作的原則 (二)維持氣氛的原則 (三)議題輕重的原則 (四)節奏鬆緊的原則 (五)人際溝通的原則 企業談判中場的策略 (一)支撐談判支柱的策略 需要 權力 先例 期待 數據 企業談判中場的策略 (二)主導談判讓步的策略 讓步的原則與要求 主動開啟讓步之門 要能擁有維護最低限目標的認知 明確設定讓步的停損點 用讓步去導引談判方向及達成欺敵的效果 講究讓步的戰略戰術及評估讓步效果以修正再讓步的原則 企業談判中場的策略 (二)主導談判讓步的策略(續) 讓步的戰略與戰術 利人更利已的讓步 等待時機成熟再掛鉤的讓步 不到最後關頭絕不輕言讓步 坦率一次讓到底的讓步 彈性靈活緩步穩健的讓步 企業談判中場的策略 (三)營造談判情境的策略 營造談判情境的戰術 直接的動作 間接的動作 利用施小惠讓步的戰術 利用切割議題的戰術 企業談判中場的策略 (四)談判僵局的處理策略 轉移議題避免衝突 緩和情緒重啟談判 傾聽認同對手感受 尊重客觀維持利益 舒緩喘息談判暫停 備胎方案伺機提出 開門讓步主導談判 強硬對抗逼其退讓 戰略破局重啟談判 第三節　企業談判的結束階段 企業談判結束的策略 (一)判定談判結束階段的時機 (二)談判結束的決定與運用技巧 (三)談判結束的策略 裡子面子的策略 談判雙贏的策略 最後底線的策略 整體交易的策略 收尾讓步的策略 企業談判結束的結果 (一)談判目標利益的達成分析 (二)談判各方關係的變化情形 (三)談判協議的後續履行成果 (四)企業組織形象的變化情形 (五)談判決策過程的錯誤避免 達成談判結束的要件 (一)談判協議契約的製作與確認 (二)談判協議契約應具備的要件 (三)談判協議的品質評定標準 * * * *