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FAB销售语言技巧 FAB 语言原则，说出来非常的简单。就是我们在介绍产品时，使用的语言是按照这样一个结构组成：特点+优点+利益点。 特点：就是指这件产品本身就有的，显而易见的特点。比如：桌子有四条腿。 优点：指这个特点具备的好处，比如：四条腿比较稳固。 利益点：指这个优点能带给顾客美好的令人开心的好处。比如：这么稳固的桌子才能每天陪伴您和您的家人享用温馨的晚餐。 但是在操作过程中，我们越来越多的伙伴感受到FAB 原则看似简单，事实上蕴含了很多技巧。学习FAB，就要像武侠小说中修炼绝世武功一样，需要分级进行。就好像“乾坤大挪移”需要练“九重神功”，我们的FAB 也需要我们进行几个层次的修炼。我们把它称为“三点一线原则” FAB功力第一层：逻辑性。感动顾客的第一步是让顾客听得懂，信得过。就是我们向顾客介绍产品的语言一定要让顾客感到通顺、合理，这是让顾客能够接受我们的第一步。这种例子在我们日常生活中比比皆是。例如：我们去朋友家做客，看到朋友在喂孩子吃饭，小孩胃口特别好，吃饭特别香，我们就夸“你们家宝贝可真棒，长得多好，吃饭也香，你多会带孩子啊”就特别合适，顺畅，朋友的感知会非常好。因为“胃口好——长得健康——会带孩子”是思路连贯的，人们想到第一点会自然而然往下面想。所以朋友很容易可以感到这是你由衷的赞美。但是，同样的场景而我们夸得是“你们宝贝吃饭真好，那么聪明，将来一定能上好大学。”就让人感觉很假，不像是由衷的赞美而是没话找话，强行的献媚，虽然嘴上不说什么，但是心里产生不了感动。因为“吃饭好”是没有办法让人联想到孩子“聪明”的更和“能不能上所好大学”扯不上关系。。 当然，在我们工作过程中，之所以常犯这种逻辑性错误的原因往往不是因为我们不了解上述内容，而是我们往往习惯于在介绍货品时是边想边说。我们总是在做嘴和脑子同步进行的事情。这种情况最常见的表现，一，是口头语较多，二，总是把能想到的一股脑全说出来，所有的话语都是即兴而作，不会有太多加工。 在这里，拿一个例子给大家看一下： “此款钻戒是采用了七颗钻石拚镶的，每个钻石不管大小，都是57或58个切面，像这种设计您看有7颗钻石，每个钻石都在发光，可见这款是钻戒是非常璀璨的，远处看感觉像颗克拉钻一样，很漂亮。” 这段描述是典型的边想边说的介绍，初步分析这段话述中大约存在这这样几个问题： 一下向顾客提供的信息点太多、很凌乱，影响着顾客的思维。比如其中“拚镶”、“57或58个面”、“设计有7颗钻”、“克拉钻”等等这些信息点对于一位对于钻石知识了解非常少的顾客而言是根本听不懂的。人们对于混乱、复杂的信息，本能的反应就是屏蔽，根本不听了，所以也就达不到我们想为顾客介绍产品的目的。 没有前因后果，思维脉络是乱的。人们本能喜欢“顺理成章”的事情，我们想表达的信息太绕，顾客就懒得动脑子和我们绕。顾客的反应是“没听懂”所以“记不住”。要给顾客呈现简单、直接、马上就能产生感觉的信息。 接下来我们把刚才这段进行一个简单的处理，大家一同感受一下有什么不同的效果。 “您看的这款是有7颗钻石组成，您看，中间一颗大钻被周围6颗小钻簇拥，就像一朵刚刚盛开的鲜花一样，就像马上要做新娘的您一样，那么漂亮。 FAB 功力第二层：感染力。听懂了，是顾客能接受我们的前提，但还远远不能真正打动顾客。因为没有顾客喜欢说明书式的介绍，可以真正调动人的情感，才能真正打动顾客。修炼感染力主要从两个方面进行：1、语音、语调的练习，2语言内容：构筑画面感。就是我们说出来的话，可以在顾客脑海中产生美好的画面，我们可以引导着顾客展开美好的联想。当然，拥有感染力的语言就要语音、语调、及内容相结合共同作用才能产生更好的效果。这个过程听起来感到好像很复杂，其实最简单的方法就是我们自己要充满感情，对饰品、对顾客要充满着感情，只有我们有着丰沛的感情，才能感染到顾客。感情是靠传递和影响的，而绝不是在顾客面前演出来的。 FAB 功力第三层：贴近顾客。当我们拥有逻辑性和感染力的时候，对于一些相对感性、容易冲动的顾客就会有一定影响了，但是怎样才能真正做到可以让大多数顾客都能有所触动呢。就要做到真正贴近顾客的心里。我们让顾客感到，我们向他传达的感受，真正能够碰触他心底最柔软的地方。这种贴近，是真正感受上的贴近。 修炼到这一步才是真正的具有销售功底。 通过观察感到，对于“贴近顾客”这一要求的理解往往容易存在着些许偏差。我们强调的是“情感、感受上的贴近”而并非“功能性上的贴近”。给大家举个例子相信大家就会有所了解。 比如我们想说一款戒指的小爪是小圆点式的，佩戴方便。下面向大家提供两种介绍方式，大家一起判断一下哪种才是真正的贴近顾客。 本款戒指是常见小八点镶嵌方式，圆圆的小点，会让您的佩戴更加方便，夏天您穿的丝质小裙不会刮坏。 您看的这枚戒指由圆圆的小点镶住，您用手摸摸看