渠道管理与开拓.ppt

聋各带船到丧楷拱饥臆峡锯炮纲哈灭钙瓢院锨飞嵌般涅柿朱过斧纫啃绦赢渠道管理与开拓渠道管理与开拓;营销的灵魂是创新，在创新中寻求差异化，在差异中寻求利润！;近年来，由于国家宏观市场环境和建陶微观环境的变化以及市场国际化趋势的发展，对国内建陶零售业产生了较为广泛的影响，市场的销售中心也在发生转移。;为了适应市场转型的需要，新里万·考古砖家的精英们应该有敏锐的眼光和思想！;本次课程分为两个部分;第一部分 渠道管理的五大方面;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第一部分：渠道管理的五大方面 ;■工程管理重点：建立备案制度，保护好价格体系，一旦某渠道有业务人员或其它成员在跟踪，其它人员一律不能插手，业务人员要具备很强的谈判能力和攻关能力。;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第一部分：渠道管理的五大方面 ;第二部分 各种渠道的拓展;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;1、产品的展示 ;3、样板的派送;5、写好工作报告;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;要做好家装公司，决不是靠摆几块样板、送些资料、价目表，或者吹牛，抑或单纯的跑腿，而是要去发现他们的需要和欲望，并说服他们采用或者主推我们的产品，即人际沟通与意见的交流。在这种沟通与交流的过程中，博得他们的理解、好感、友谊以及事业上的合作。;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;4、具有良好的投资回报;第二部分：各种渠道的拓展 ;【结构简述】;第二部分：各种渠道的拓展 ;【结构简述】;1、工程部经理;2、业务员;1、自营工程业务;第一步：将市场划分为若干区域； 第二步：将自营工程业务员相应地划分为若干个小组成，每组2 至3人； 第三步：将划分好的市场区域“分区到户”给每个小组； 第四步：督促每个业务小组对本区域进行“地毯式”信息收集，要求每两个月必须将其所属市场区域全部搜遍； 第五步：由各小组对信息进行筛选和分案，将有意向的工程在秘书（信息员）处备案汇总，并进行跟踪服务； 第六步：进行工程或困难较大的工程报请上级支持； 第七步：与实力较大的工程客户尽量维持长期合作关系，另外，对每一个到门店的工程客户必须登记后交工程业务员跟踪服务。;2、分销商工程业务;制定一套明显低于分销结算标价的工程结算价，以较高的操作空间增加分销商的工程兴趣和工程能力。 规范工程价格体系，包括工程结算价、工程成交底价、工程报价，并制定相关制度，严惩工程滥价行为。 定期开展工程操作知识的培训或座谈，增强分销商的工程意识和工程能力。 尽量不要把工程底价透露给分销商，以免分销商对分销价的怀疑和不满，若价格确实有困难，可以厂家让利为理由，保证分销商一定的利润空间。 其他各注意事项类同“专业工程商”。;工程公关是工程操作中最重要的一环，也是最难做好的一个过程，往往因为工程的环节太多，经办人复杂，而使我们无法把握公关的主体，如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节人员的需求入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么做。;1、对于决策者;3、对于执行者;4、对于使用者;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;1、采购中心;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;第二部分：各种渠道的拓展 ;1、开放式小区;第二部分：各种渠道的拓展 ;该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。活动注意事项： A、要做好地砖、瓷片等样品的展示工作，创造良好的现场展示氛围； B、安排促销人员开展现场导购和咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到展厅参观、选购； C、小区推广人员必须配合现场展示工作，做好大量的宣传单张、贺卡、小赠品等的发放和产品推介工作； D、与小区物业管理或相关部门联络发放楼层贴、公益标语、公益镜框等广告，以提高品牌在本小区的影响力； E、发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补、资源共享的格局。;指