教案销售不要太老实.ppt l.pptVIP

不会揣摩客户的心理 时常找错对象 * 记住： 一切目的都是为了成交 * 透视客户的消费心理 * 人人渴望被人所重视 * 刺激对方的自尊心 恭维他真正在乎的事情 人们最关心他自己 真诚地对别人发生兴趣 站在对方的立场 把他的需要卖给他 * 让客户自己说服自己 调动客户的参与心理 利用“怕买不到的心理” 你不卖他偏要 占便宜的心理人皆有之 人人都有从众心理 * 把大决定变成小决定 恰当地使用“证人” 抓住说了算的人 用激将法帮他下决定 换个角度，柳暗花明 * 人人都有好奇心 该傻的时候就要傻 见方说方，见园则园，应付自如 拉大旗做虎皮 最后还有一招:一小时之内我绝不离开 推销是一种双赢交易 * 推销的关键是沟通 能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。 * 常见的拒绝问题 * 接触： 一、保险没兴趣。 二、我不需要保险。（收入挺高，公司福利也好） 三、找我老婆谈，我不管这事。 四、我有劳保的，不需要保险。 五、我朋友也在保险公司。 六、单位已经投保了。 七、保险不要谈，喝酒可以。 八、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下。如果需要我会打电话给你。 九、养儿育女就是保障，何必买保险。 十、今天我很忙，保险的事以后再说。 * 说明： 一、我要和别的公司比较后再通知你。 二、股票比保险收益更好。 三、条款范围太窄。 四、期满后领回的钱有什么用。 五、保费太贵了。 六、养老金到时有什么用。 七、我死了还管什么，买保险没意义。 八、条款对你们有利，我看不必了。 九、领钱的时候很麻烦的。 十、你说的这么好，是不是真的。 * 促成： 一、我身份证还没有办好，等办好了再说。 二、等我回去跟老婆商量商量。 三、让我考虑考虑。 四、我现在没钱，等有余钱了一定找你。 五、如果你离开保险公司，我该怎么办？ 六、你是否可以给我打点折？ 七、我现在缴得起保费，如果下岗了怎么办？ 八、保这种险得人多不多？ 九、你自己保过吗？ 十、还有什么别的保险没有，一起拿来看看。 * 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 客户异议出现的原因 * 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 * 四、拒绝处理的方法（Ⅰ） 1、间接法 2、询问法 3、正面法 4、举例法 5、转移法 6、直接法 7、预防法 8、不理会 平安新人岗前培训 * 四、拒绝处理的方法（Ⅱ） 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、继续自己的促成动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截 平安新人岗前培训 * 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 * 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写资料! 受益人就写法定吧! …… …… 推定承诺法(默认法) * 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ …… 二择一法 * 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 * 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 提高危机意识法 * 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 利益驱动法 * 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 立刻行动法 * 示例(没有钱，没兴趣，考虑考虑) 用心聆听 （点头回应） 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑呢？ 提出方案 既然公司电脑里配售有你的名单，不如现在就马上填写资料，一家每月就是500元，你想多存也不行，你就是百万富翁也只能存6000元，然后你马上拥有12万的保障和5万的大病。你不要错失机会哦！ 请求行动 填写您太太可以吗？ * 上门拜访法 我的高招 * 电话销售： 这里是王平安家吗？哦！你好啊！我们是中国平安保险公司客户服务