怎样了解一个行业.docVIP

如何了解一个行业过去很多年一直致力于某行业的产品研发，直到近一两年负责公司的业务拓展，工作的重点就是开发新行业，以及挖掘现有行业的新需求。对于不熟悉的行业，有很多的途径，比如：行业权威网站：了解国际、国内、行业政策信息。互联网：怎样进行专业搜索，可以参考如何用好 Google 搜索引擎？，多利用site语法在可靠的信源内搜索。行业报告：除非是权威机构发布的行业报告，基本用处不大，但也可看看，了解一些大的趋势。至于统计图表、数字可以用在给领导的汇报材料上，这些数字你懂的，对具体实施没有什么指导意义。展会和行业片会：在不了解行业的时候，参加行业内朋友推荐的展会，是快速了解行业的一种途径。参加上一、二十次展会，基本上会清楚哪些展会价值大。展会是认识行业内有实力的竞争对手、产品、专家的好机会。越是小范围的行业片会，收获越大，要努力进入小圈子，搞定核心人物，然后通过他来介绍，难度会小很多，也会提升你的威望。用户：如果是政府行业，用户是个很好的切入点。通过朋友介绍找和用户单独沟通的机会，了解用户的工作场景、对产品和竞品的评价、目前不能满足的需求。如果能获得用户的信任，了解到采购流程、行业潜规则，以及在这个行业中，代理商或者竞品的口碑，就能大致清楚谁是竞争对手，应该和谁展开合作。合作伙伴和代理商：要找到行业有竞争力的代理商，和他们混，这是我这一两年认为最有价值的市场开发方法。通过他们了解市场的需求：什么产品好卖、我的产品差在哪儿，认识客户和专家。我并不很看重短期利益，通过市场的反馈，完善产品，提升产品的竞争力，这样才有长久地订单。有过硬的产品，合作伙伴和代理商就由得你来选择了。竞争对手：锁定主要的竞争对手之后，对竞争对手进行系统化地分析，主要靠对手网站、产品实物（搞到竞争对手产品，解剖、使用、分析）、对手财报、专利、用户口碑、代理商评价、招投标信息，多维度信息分析。这里最有效短平快地方法是搞到产品实物。产品的上游供货商：通过产品器件的供货商，反推竞争对手的情况。在我们的行业内，上游的产品器件就几家，他们也同时给竞争对手供货。所以通过器件供应商，容易了解到竞争对手的研发方向。招投标网站：定制关键字服务，获得感兴趣产品的招投标信息、产品性能参数、中标单位、价格等。一般来讲，已经发布到招投标网站的信息，花落谁家基本落地，市场运作空间较小。但从这些信息中可以获得需求趋势、有实力的产品及供货商信息。竞争对手财报年报：分析行业老大的财报年报，对于把握大方向，是个偷懒地办法。跟着老大走，分析老大的薄弱点，自己可能的机会，然后在老大的薄弱点发力。如果想进一步了解行业，必须参与其中，坐在办公室里指点江山是不靠谱的。需要经常出去跑，和客户、代理商、专家面对面聊。还需要切实地做项目。你的产品在行业中有了份额，才是真正开始了解行业的起点。另外，要有目的地去了解行业，了解行业你总归有一个明确的任务吧！比如为了推广新产品，我可能做的工作是： 清楚公司、产品的优势和劣势； 分析竞争对手的产品，设计出差异化定位和市场宣传策略； 完善产品设计，提高产品竞争力，使产品不容易被快速复制，提高竞争门槛； 了解用户有稳定增长需求，我的产品是否有机会进入； 了解用户的特殊使用细节，用来定制产品，形成差异化，提高竞争力，提高价格； 用户的采购模式是怎样的？ 如何确定一个合理的价格？ 行业内最有竞争力的代理商是谁，我应该和谁合作？ 1.什么是行业？什么是产业？两者有什么区别？答：按照定义来说，产业应该是按照规模经济和范围经济要求集成起来的行业群体。通俗的说法就是，行业是社会分工后细化的一类工作，能以此为生，但可能行业规模和运作方式不能大批量的延伸。产业则是一个行业发展到一定程度可以大规模的开拓市场拓展商业机会。之所以讨论一下产业和行业的区别，是因为在当前市场经济的大潮下，行业的逻辑已经逐步在用产业的方式推进。所以，有了这个大前提，就能把很多商业的问题讨论清楚。所以，后面对行业的讨论，都是在产业的模式下讨论。对于那种米上雕子、火车站带路的买卖，只能是个小众的行业。研究起来价值有限。2.一个产业应该有什么样的参数？从哪些角度去了解？答：我们在学习化学的时候，常常会研究他的一些通用性能。比如金属，我们会研究他的导热性、燃点、导电性、颜色……所以，涉及到一个产业，也会有类似的一些参数，依照我个人的理解。可以从下面的几个角度去了解，这几个角度中也对应了一个产业应有的参数。按照麦肯锡的战略研究来看，一个行业比较常见的分析方法是PEST 分析、波特的五力模型、SWOT分析法、竞争者分析等等。在解决这个问题的时候，我个人不是很推崇。我觉得从菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》提出的4Ps为核心的营销组合方法把我们对