将培训转化为绩效-软件行业销售方法讨论..docVIP

将培训转化为绩效 ?????国内众多管理软件企业，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性且严格的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，请问贵公司是否建立起有效的、标准化的销售流程？IT企业销售的特性与存在的问题：1、销售周期不确定；销售流程不规范，?不规范的后果是浪费公司源。2、没有正确地判断有效等级潜在客户；没有有效引导客户进行正选型4、如何与客户的项目小组进行交流，客户的需求确认？5、如何进行产品演示？服务说明？解决方案包括什么内容？6、有关报价与商务谈判注意事项？7、哪位员工真正理解销售流程??????而您可能自称在IT行业内做了几年的销售，累积了很多经验。8、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？???????公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？9、您是否通过您的专业解析，?真正能排除客户疑虑？????????无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。10、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？11、如何全面深入评估潜在客户？?????采用何营销或竞争策略？12、您有经常辅导过客户进行选型及实施吗？??或从来都是直接介绍IT产品？13、您知道如何应对各种竞争对手吗？……????公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！新进销售人员?业务培训计划新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。?????整个培训计划共分为三个阶段?:????基?础?阶?段??→?进?阶?课?程??→??高阶课程????(3工?作?天?)???(?4?工?作?天?)????(3?工?作?天?)业务培训课程分五部分?一、基础课程?1、目标市场?2、销售的基本信息?3、销售的关键信息?4、销售的重要信息?5、客户分级与客户关系维护?6、销售流程说明?7、公司简介?8、潜在客户档案?二、销售流程?1、取得潜在客户名单?2、初访?3、交流(正式立项、需求确认)?4、有针对性的演示?5、方案?6、正式书面报价?7、商务谈判?8、签约?三、业务报告管理模式?1、销售日报?2、拜访周报?3、业务周报?4、销售月报?四、电话销售?1、电话销售教材?2、电话录音讲评?五、知识管理?1、案例篇?2、产品线功能简介?3、管理问题及应对?4、（管理软件）的效益?5、（管理软件）的选型?6、（管理软件）的实施?7、排除客户疑虑篇?8、标准报价书?9、销售合同?10、服务合同?11、应对竞争?12、礼仪篇?13、公司参观篇?14、参观案例客户篇......????通过建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!