巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲..docVIP

巅峰销售心理与专业销售技巧培训 课程缘起：62%的销售人员无法获得效果!??? 82%的销售人员不能实现差异化!??? 86%的销售人员提问不当!??? 95%的销售人员讲述过多，聆听过少!??? 99%的销售人员没有设定正确的目标!? 《巅峰销售心理与专业销售技巧》的课程内容设计有四个版块：??? 第一季：开启你的销售潜能??? 第二季：呈现你的销售技巧??? 第三季：找到你的销售卖点??? 第四季：达成你的销售目标企业最大的成本，不是广告和原料，而是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。《巅峰销售心理与专业销售技巧》课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，培养销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率，彻底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升营销人员的思考能力、沟通表达能力、行动能力以及有效的销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务与利润目标。??????课程目标：《巅峰销售心理与专业销售技巧》从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。 1. 培养积极的销售心态。 2. 了解销售的基本原理。 3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。 5. 学习如何管理潜在客户。???????课程大纲：??????? 第一季：开启你的销售潜能 1.爱上被人拒绝的恐惧感。?? 美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时?? 我们的潜能为何受限？?? 如何来开启你的潜能？?? 如何发展出自己永不动摇的信心。 2.建立自我价值的新处方?? 为什么积极的行动，会产生积极的感觉？?? 如何培养具有能力的销售个性？?? 如何培养追求卓越的责任者个性？?? 学习不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。 3.销售工作的新模式?? 何谓销售的新旧模式。?? 如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系。?? 当你面对那些精明、厉害的客户时，如何学习应对的技巧。?? 如何运用神奇销售态度来发展与客户间的友谊。 4.为什么他们愿意购买?? 了解顾客的两大购买动机是什么？?? 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。?? 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 5.如何评估你的潜在顾客?? 学习如何利用「销售医生」的三项步骤。?? 如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？?? 了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力。 第二季：呈现你的销售技巧 1.策划销售拜访?? 战略性客户销售计划?? 潜在客户心理步骤?? 销售人员职业风范 2.销售陈述方法?? 记忆型销售陈述?? 公式型销售陈述?? 满足需要型销售陈述解决问题型销售陈述(团体销售陈述( 3.接触客户接触客户(创造受欢迎的第一印象(寒暄(接触客户的方法(情景接触法(?? 陈述型接触法?? 演示型接触法提问型接触法( 4.探询需求发问的技巧(封闭式发问技巧(开放式发问技巧(直接发问技巧(间接发问技巧(多重问题提问法(背景问题(难点问题(暗示性问题(需要—效益问题( 5.特征利益陈述产品的特征F：它是什么(产品的优点A：要求证实(产品的效用B：对我有什么用处( 6.处理客户异议异议与销售过程(处理异议时应考虑的要点(异议的六种类别(处理异议技巧(处理之后( 7.缔结成交缔结成交(把握成交时机(缔结成交要点(缔结成交技巧(总结法(二选一法(比较法(暗示法(高帽子法(成交原则(?? 选择适宜的销售话术?? 角色演练 第三季：找到你的销售卖点 1.我们的卖点是什么？?? 创造与创新你的卖点?? 确定销售目标?? 销售目标的分解?? 销售预测( 2.销售的竞争力?? 市场大小及增长趋势?? 产品特性分析及SWOT分析?? 竞争产品分析?? 市场环境分析?? 波士顿市场占有率矩阵图?? 产品的成功销售核心策略 3.产品的市场定位?? 微观市场细分?? 目标客户确定?? 宣传产品特色优势?? 促销组合?? 增加产品销量的方法?? 影响客户决定的因素(行动类型)?? 专业推广的营