市场业务销售培训(10个常见问题的解决)..docVIP

市场业务销售培训（10个常见问题的解决） 抗拒之一：价格太高.................................................... 1 抗拒之二：不想买了..................... ............ ............ .... 5 抗拒之三：寄资料或E-mail....................... ............ ......... 6 抗拒之四：我不需要...................... ............................. 6 抗拒之五：有不愉快经历............................... ......... ...... 7 抗拒之六：好好考虑一下............................. ............ ..... 7 抗拒之七：下次再说.................................... ..... ......... 9 抗拒之八：效益不好或我没钱...................... ............ ........ 9 抗拒之九：还没做好购买准备.................. ............ ........... 10 抗拒之十：不感兴趣.................................... .............. 10 写在后面：................................................ ...........11 抗拒之一：价格太高 有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100 块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10 块钱可以买到的东西，干嘛花100 块买当然太贵了。你是拿10块来比，10 块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000 快的，而今天我才卖100 块，感觉怎么样？很便宜。为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。 第二个方法，考虑价值。价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？ 第三个方法，价格正是理由。他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。其实是用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟你讲一讲原因。比方讲我销售给你我们这一套教材，你说太贵了。 我说：“我听说过你一定要确保你所购买的每一样产品都是非常划算的是吗？” ：“是啊。” ：“其实购买我们这一套教材已经为您节省了相当多的钱，让我跟你讲一讲原因。你派一个销售人员来上我们的销售训练课，门票3000 元。你们公司有多少名销售人员？” “20 名. “乘以3000 是6 万元。现在我把三天销售培训中的所有精华又能产生实效的部分，做成了这一套教材，贵公司如果买一套才几百元的话想想看，20 个人都可以读到这套教材，如果贵公司将来有200 人呢？也是这套教材。有2000 人呢？同样是这套教材，你觉得省了多少钱还要我为你计算吗？就算你为20 个人一人购买一套着教材，1000 乘以20 是2 万元，2 万元跟6 万元你知道查了多少吗，4 万元。所以其实这一套教材1000 元，它一点也不贵相当算，你说是不是呢？” 以上是以销售教材举例示范，参照它去发展一套你公司的产品是如何帮对方省钱的方法，于是你就会发现这套教材